お客さまのライフスタイルを尊重し
長い目で見た信頼関係を構築していく

子ども時代から社会に出るまでを振り返ってください

小・中はサッカーに熱中
かつては不動産の仕入れも経験

小・中学校時代は学校のサッカー部に所属して、フィールドで汗を流す日々を過ごしていました。私が入った頃は弱小チームだったのですが、指導者に恵まれたおかげでチームメイトたちが目覚ましい成長を遂げ、中学校のチームは県大会に出場。後輩にはプロサッカー選手も誕生するようなレベルとなりました。

小さい頃から上背もあったので、私のポジションはゴールキーパー。フィールドを全体的に見られるキーパーは、ゲームのコントロールをする役割を担っています。その点が面白くて夢中でプレーしていたのですが、怪我をしてしまって高校ではサッカーを継続するのを断念。ただ、身体を動かしてはいたかったので、大学入学後は自分でフットサルチームを立ち上げて、趣味でワイワイとボールを追いかけていました。

就職を考えたときには、実家が不動産業を営んでいることもあって、不動産業界を第一志望としました。新卒ではマンション経営会社に入り、その後は横浜の戸建て分譲会社に転職。ここでは仕入れ担当となり、地域の不動産業者に顔を出して土地の情報をもらったり、住宅を建てた後は仲介をお願いしたりといった仕事に取り組んでいました。

仕入れという仕事は、不動産会社の土台を支える役割を担います。面白みも大きかった一方で、触れ合うのは不動産業者のみだったことから、実際に住むエンドユーザーに近い場所にいたいという思いが強くなったのをきっかけに、前の会社の取引先だったアイ建設で働くことになりました。

仕事上、アイ建設の横浜本店には何度か訪問をしていたのですが、ガラス張りで明るい店舗は、とても足を踏み入れやすい雰囲気だと感じていました。スタッフも温かな方が多かったことから好印象を抱いており、ここならば販売営業の経験がほぼない自分も、安心してチャレンジできるのではないかと入社を決めました。

新人時代のエピソードを教えてください

焦らずに地道に努力を重ね
初契約に結び付けていく

アイ建設の新人は、まずは物件の写真撮影や下見を繰り返しながら、地域について覚えることからスタートします。私の場合、前職で神奈川県下の土地の仕入れに携わっていましたし、もともと平塚の生まれということもあり、土地勘に関してはしっかり備わっていたのは一つの武器となりました。

ただし、営業としては苦戦の連続でした。最初の半年間は全く契約を結ぶことができず、うまく行かない時間が続きました。それでも“焦らない”という気持ちを持つのは意識していました。お客さまに信頼していただけるきっかけができれば、いずれうまく軌道に乗る瞬間が来る――そんな風に前向きに考えて、地道に努力を重ねていきました。

幸いにも当社には多くのお問い合わせをいただいていますので、年齢も考え方も異なる多様なお客さまと触れ合うチャンスは十分に得られます。お客さま一人ひとりと丹念に対話を繰り広げていくことで、求める住まいの違いを浮き彫りにしていく工夫を重ねていった結果、半年後、初めて契約していただいたお客さまと巡り合いました。

そのお客さまはもともと中古住宅を求めていらっしゃったのですが、要望を聞いているうちにお客さまの求めるライフスタイルには新築がふさわしいと感じるようになり、予算の範囲内で購入できる新築を提案してみたところ、喜んで受け入れてくださいました。お客さまの資金調達が予想以上にうまく行ったという好材料も後押しとなりましたが、密な話し合いをして、状況に合わせて提案を柔軟に変化させていくのが、営業の基本なのであると実感しました。以後は営業成績も安定するようになり、自信を持って接客できるようになっています。

仕事の中で心掛けていることは？

長い時間をかけて
お客さまとの距離を縮めていく

最初は理想とする条件ばかり追い求めているお客さまも多いのですが、それでは住まいはなかなか見つかりませんので、本音を引き出していくのが重要です。ただし、強引に本音を引き出すようなことはしません。長い視点で、ときには年単位でコツコツと信頼を積み上げて、お客さまが心を開いてくださるのを待つようにしています。

少しでも本音を話しやすくなるように、日々の接客の中ではお客さまとの距離感を縮めるように心掛けています。さすがに友達のような距離にまではなってしまってはいけませんが、それでも世間話を振って共通の話題を探しながら、“お互いを知る”ところをから始めるようにしています。

話の持っていき方は様々ですが、スポーツの話題を振ることが多いかもしれません。私自身、スポーツ観戦が好きで、サッカーや野球はもちろん、ゴルフやバスケ、アメフト、ラグビー、卓球などもチェックしています。オリンピックやワールドカップの開催中などは仕事もあるのに深夜までずっとテレビを見ていることも。お客さまと昨日の試合の結果などで盛り上がれば、おのずと本音で話をしてくださるきっかけができあがります。

お客さまが子連れで内見にいらっしゃったときなどは、お子さんの話題が中心となります。ご夫婦でじっくりと見ていただけるように、私がお子さんと遊んでいることが多いのですが、いつの間にか仕事を忘れて遊びを楽しんでいる自分がいます（笑）家庭はまだ持っていないのですが、子どもが本当に好きなんですよね。

そんな風にコミュニケーションを重ねていくと、お客さまも本当に求める住宅の形を打ち明けてくださるようになります。その上で浮かび上がった価格や立地、間取りといった判断材料の中で、何を最も重視するのか、優先順位をつけてもらうのが大切だと感じています。

仕事の中で苦労していることは？

お客さまの生活に関わるからこそ
ローン審査には最大限の気を使う

お客さまの要望を叶えるまでには様々な課題を解決しなくてはなりませんが、特に難しいのは住宅ローンの審査です。お客さまによって必要なローンの内容はバラバラですし、条件もまるで異なっているのですが、金融関係の手続きが煩雑だからと、不動産担当者の中には馴染みのある銀行にだけお願いをする人がいるようです。

お客さまが十人十色であるように、銀行によってローン商品や条件もガラリと異なるもの。だからこそ、できる限りお客さまの“得”になる銀行を探そうと、ときには普段は付き合いのない金融機関にも声をかけてみたりして、可能性を広げていこうとしているつもりです。そもそも35年ローンを組むとすれば、もはや人生そのものに深く関わることになるだけに、自分のやりやすさだけを考えた金融機関選びだけはしてはいけないと肝に銘じているところです。

もっとお客さまに確かな提案ができる担当者を目指して、これからも自分を磨き上げていく所存です。ゆくゆくは管理職として、下の世代をマネジメントするような存在も視野に入れていますが、営業として実績を上げていかねば何も始まりません。信頼される営業であり続ける方法を、丹念に模索し続けていきたいと思っています。