50歳目前にして不動産業界にチャレンジ。
YesとNoの狭間にある『真の答え』を探しています。

都田大元

  • 80年代後半~ 大学卒業後、家業などを手伝いつつ、広告業などに携わる。
    90年代後半~ アミューズメント業界に転職。3社を経験し、店長や部長職を経験。
    2014年 友人とともに飲食店を運営。
    2016年 株式会社アレアに入社。

どのような仕事に取り組んでいらっしゃいますか?

専門は『リノベーション用物件の紹介』と
『居抜き店舗のマッチング』で、必死に頑張り続けた日々

JRと地下鉄4路線が交差する飯田橋駅を拠点にする株式会社アレアは、賃貸住宅の仲介からスタートしましたが、会社としての基盤が整った今は不動産全般に事業領域を拡大しています。事実、リノベーションや商業物件・収益物件の仲介なども手掛けており、総合不動産会社としての色合いが段々と濃くなりつつあります。

入社以来、私はまさに賃貸住宅仲介以外の部分――古くなった住まいをきれいにお客さまの好みの間取りに合わせて新しくする『リノベーション物件の売買』、閉店した店舗の内装・設備といった“造作”をそのまま活用する『居抜き店舗の仲介』を重点的に担当してきました。エリアは一都三県全般に広がっており、あちこちを飛び回る毎日を過ごしています。

実は私自身、不動産で長くキャリアを形成してきたのではありません。まったくの未経験にもかかわらず、49歳にしてこの業界に飛び込みました。といっても最初は前向きだったわけではなく、親類でもある代表から声をかけられたときは「私にできるのだろうか?」との不安しか感じませんでした。

それでもなおこの業界を選んだのは、不動産という商材の販売は、すべてにおいて高いレベルが求められるからにほかなりません。扱う金額が高額ですので、お客さまに信頼してもらうためには、キメ細かな接客と深い専門知識が必要不可欠。ハードルの高い未知なる世界で自分を試したいとの気持ちが湧き上がってきたことから、思い切ってアレアへの入社を決めた次第です。

これまでの経歴は?

メーカー、飲食、営業など、
多彩な仕事に挑んできた約25年

四半世紀にわたる社会人生活において、実に多様な仕事を経験してきましたが、80年代に大学を卒業してからはプラスチック工場を営んでいた実家を手伝っていました。その後は回転寿司店、中古の外車に関する広告代理業、アミューズメント業界など、業種業界を問わない仕事を経験してきました。

直近では友人の立ち上げた焼肉ホルモンの店をお手伝いしました。出店した場所は東京のとある下町エリア。飲食店激戦区のひとつでもありましたが、20坪程度の小さな店ながら月商300万円を超えるような売り上げを出していました。チラシのポスティングなどの地道な販促活動を展開したことに加え、接客のクオリティをとことん上げていくためにスタッフをしっかりと教育したことが成功を呼び込んだのだと思います。

アレアにやってきてからは業界も立場も異なるだけに、これまでの経験がダイレクトに活用できるわけでないのはわかっています。真摯な姿勢で業界の基礎を学び続けながら、いつかは自分なりの味付けの仕事ができるようになれれば幸いです。

もちろん過去の蓄積が生きるところもあるでしょう。不動産も含めたあらゆる業界において、モノを売るには必ず“人”を介することになります。いくらIT等が進化したとしても、何らかの形で人が介入しない限り、モノを売るプロセスを適切にコントロールすることはできません。過去、多彩な業種で多くの人と接してきた経験は、不動産業界でもプラスになっていくはずです。

印象に残っている案件は?

曖昧な部分も掘り下げて考えれば
お客さまの求める答えに辿り着く

あるリノベーション案件を担当したとき、契約直前まで行ったにもかかわらず、残念ながらキャンセルになったことがありました。立地は非常に良かったものの、築年数が古く、耐震性などに不安を持たれたのが要因だったのですが、実は提案した際に私の中でも“古さ”が引っ掛かっていたのも事実です。

最後までその引っ掛かりが、大丈夫だと十分にお客さまに説明できなかった点があったのかもしれません。相互理解のズレが生じて、直前のキャンセルになってしまったのです。これは私のミステークではなかったかと。もっとお客さまのことを考えた接客をしなくてはならないと気持ちを新たにするきっかけとなりました。

そもそも数千万円単位の金額となる不動産は、交渉したその場ですぐにお客さまが「買います」「契約書にハンコを押します」となるようなものではありません。だからこそ、良い点も悪い点も明らかにして、お客さまに納得してもらえるような説明をするのがとても重要だと考えています。

お客さまの納得を引き出すために心がけているのは、要望をYes/Noの二択で切り分けて回答しないこと。実現が難しいオーダーを寄せられたとき、日々の仕事に忙殺されて「No」と言ってしまうのは、不動産業界に限らずよくある話かもしれません。しかし、表面上はいくら丁寧に回答したとしても、担当者が本気で接していなかったり、忙しいからと事務的な対応したりしているという本音を、不動産を求めるお客さまはいとも簡単に見抜いてしまいます。高額な買い物をしようとするお客さまですから、非常に厳しい目をお持ちなのです。

たとえ難しい要望であったとしても、頭を捻って考えれば、100%とはいかないまでも解決できる妥協点が見つかるものです。答えは「できるか」「できないか」だけではありません。YesとNoの間にある着地点を見つければ、お客さまの満足に繋がるのだと肝に銘じています。

どのようなやりがいを得ていますか?

見知らぬ街で生きる人の営みが刺激となっている

マンションにしても、居抜き物件にしても、事前調査や媒体に掲載するための取材、内見のご案内などで、何度も現地に訪れることになります。一都三県の物件を取り扱っているため、毎日、色々な街に出かけて、そこに住む異なる暮らしの在り様を間近にできるのは、この仕事の醍醐味のひとつだと感じています。

先日は駅から徒歩30分以上も離れた物件を手掛けましたが、あえて交通機関を使わず、現地まで歩いてみました。30分かけて現地に到着しても、1~2人ぐらいしかすれ違わないような地ながら、そんな中でも街に根付いた“人の営み”が随所に存在しており、興味深い時間を過ごすことができました。

当たり前ですが、お客さまの生活や仕事は、建物という“箱”の中だけで完結するわけではありません。であるがゆえに、その場所の空気感、周辺で暮らす方々のライフスタイル、生活に必要な場所の有無などを浮き彫りにすることが、お客さまの心に響く提案につながるのは明らか。私自身、異なる街の営みを見るのを楽しみつつ、しっかりと情報収集しているつもりです。

営業マンですからコンスタントに成績を上げるのが大きな使命ではあります。一方で“売ったら終わり”ではなく、その後のお客さまの暮らしに気をかけることが真の不動産担当者ではないでしょうか。街の暮らしを見つめる視点は、そうした存在になるための支えになると思っています。

仕事の必須アイテム

靴べら

内見の際、革靴を脱ぐことが多いだけに、靴べらがあると何かと便利です。あるお客さまから「靴べらを使って革靴を履く人は信用できる」とおっしゃっていただいたのが、持ち歩き続けるきっかけとなりました。

イイタン一問一答

Q.出身は

東京都墨田区です。両国付近です。

Q.現在のお住まいは

板橋区です。有楽町線沿いなので、会社への通勤が便利です。

Q.現在のお住まいは

相模大野でしょうか。北口には百貨店や飲食店街、南口には大きな公園があり、再開発が進んで使いやすい街並みがどんどん整備されています。非常に住みやすい街だと感じています。

Q.好きな駅は

小岩や町屋など。雑多な感じの下町が好きです。

Q.なぜ不動産業界に入ったか

代表に声をかけられたこと、そして未知なる分野へ挑戦したかったことから扉を叩きました。

Q.不動産は何が楽しいか

お客さまは本気で物件を探していますので、嘘やアドリブが全く通用しません。真剣になって知識を吸収しないと見透かされてしまうだけに、自分自身をとことん高め続ける必要があります。成長し続けられるという意味で非常に面白い仕事だと感じています。

Q.尊敬している人

どちらもプロ野球関係者ですが、松井秀喜さんと大谷翔平選手です。松井さんの好きなところは人間性。絶対に人の悪口を言わず、決して感情を表に出さない姿勢を貫いている点には大いに感銘を受けるものがあります。一方の大谷選手には松井さんと共通する姿勢を感じるとともに、投手と野手という“二刀流”を続けていくための計画性が素晴らしいと感じています。二人とも私より年下ですが、まさに尊敬すべき人物です。

Q.イイタンについてどう思いますか

個人にスポットライトを浴びせるという発想は実に興味深いこと。お客さまによって感じ方は様々ですので、TPOにあわせて活用したいですね。

編集後記

50歳を間近にして未経験の不動産業界にチャレンジした都田さんは、まさに向上心の塊です。未知なる不動産の知識を貪欲に吸収し続けるその前向きな姿勢には、都田さんよりも若い編集部のスタッフたちも「自分も頑張らなきゃ」と大いなる刺激を受けました。気配りの人でもあり、取材中の言葉の端々からお客さまを何よりも大切にする真摯さがひしひしと伝わってきました。相手を思いやれる人だからこそ、不動産業界にやってくる前も多くの成功を手にできたのでしょう。ちなみに趣味は映画観賞で、マイベストはジャック・ニコルソン主演の『チャイナタウン』。古めの法廷映画もお好きだそうです。都田さんに相談をするときは、映画の話をすると場がいっそう盛り上がること請け合いです。
取材/佐藤 明生  撮影/瀬野 芙美香

開業5年で住み替え3回のリピーターも。
変わったことはしていません。「営業しない営業」です。

宮本和昇

  • 2001年 数社の異業種の会社での営業経験を経て不動産業界に。営業責任者として経験を重ね、経営にも携わる。
    2012年 株式会社アレアを設立して独立。特に得意とする住まいの賃貸仲介に加えて売買仲介、店舗の賃貸仲介などにも進出。

どんな仕事を?

住まいのほか独立時のオフィスなども
ご希望のエリアなら全国対応します

いまこうして会社の代表をしているのはほとんど巡り合わせの結果で、もともと独立するつもりはありませんでした。とにかく不動産業という仕事が好きで、前の職場でも営業成績はずっとトップ。現在は賃貸と売買の仲介を、ほぼ半分ずつ担当しています。

「アレア」という社名の由来は、英語のエリア-area-(地域・地区)をイタリア語読みにしたもの。5つの鉄道路線が乗り入れ、千代田・新宿・文京という3区にまたがっているここ飯田橋に根ざしたいという思いで名付けました。会社には不動産ポータルサイトからのお問い合わせも多いですが、私個人への依頼は、過去のお客さまからのリピートや紹介が平均して3割ほど。多い月には8割の仕事が紹介経由です。

開業から5年が経ち、賃貸住宅の多くは2年契約なので、既に3回の住み替えを当社にご依頼いただいたリピーターもいらっしゃいます。以前お住まいをご案内した方が独立開業することになり、オフィスや店舗を一緒に探すことも多いですね。不動産へのご相談であれば、その都度勉強しながら何でも対応しているので、プライベートではあまり行ったことのない沖縄の物件をご紹介したこともありますよ。

1件決めるのに4、5回通う人にも付き合うって、本当?

もし長引いたら、いけないのはプロの私
ご入居まで責任を持ちます

物件を探しているお客さまの場合、8割程度は来店2回までで納得のいく物件を見つけていただけます。ただ、長引く方もいないわけではありません。知恵を絞ってもご希望に合うベストの選択がなかなか見えず、4回、5回と通っていただいてようやく決まるというケースもあります。

決断力には個人差が大きいとはいえ、私は何度でも、納得いただけるまで物件の紹介と説明を続けるようにしています。時々、いくつかの店舗で紹介を打ち切られてしまった方が半ばあきらめたような表情で当店にお越しになるのですが、私は必ず最後まで責任を持つようにしていて、喜んでいただけるのをやりがいにしています。プロの営業マンとして「多くの時間を費やしてきたお客さまに、それ以上手間をかけさせない、ここで決めていただく」という気持ちを持つことが大切だと考えています。

リピーター獲得の秘けつは?

“ありのまま”
まず私が心を開くようにしています

仕事を通じてこれまで万単位の方々と接してきた中で、私は何か特別なテクニックを使ったという記憶がないんです。ずっとトップ営業でリピートの依頼も多かったので、何度か同業者が“視察”に来たこともありますが、決まって「特別な事はしてない」と拍子抜けした顔をします(笑)。

この業界で17年目。情報もノウハウも持っているので、何か思惑どおりに進めようと思えばきっと簡単にできるのでしょうが、お客さまに対して不誠実なことは自分がすっきりしないのでやりません。

ポータルサイトを使った物件探しはごく当たり前になりましたが、ネット上で出回っている物件写真は、撮り方を工夫して“盛っている”ものがけっこう多いんです。成約済みの人気物件をいつまでも掲載していたり、肝心なネガティブ情報を小さく載せていたり、興味を引くためにあらゆる手が使われているのが現状です。私たちが見ればすぐ分かるけれど、お客さまが気付くのはなかなか難しい。そうした不動産業界のからくりまで、私は何もかも、ありのままお話ししています。もちろん、自分自身に関わることを含めてですね。

相場の価格を払うのが厳しければ妥協するといったように、住まい選びの中では客観的にどうしようもない要素が多く、いかに優秀な担当者が仲介してもそれは変わりません。なので、どうしたら事実を受け入れてもらえるか、いかに聞く耳を持っていただくかが大事になる。私がまず心を開けば、お客さまも私のことを受け入れてくれるものです。あとはテクニックもコツも要りません。

ことさら契約をしてもらうために説得する必要はないと思っています。だから私は「営業しない営業」。それでお客さまは「気持ちが楽だ」と喜んでくれて、何年かすると「また、宮本さんが仲介してください」って連絡が来るようになるんですよ。

これから目指すこと

ずっと付き合える暮らしのパートナーに

賃貸住宅の仲介でご縁ができたお客さまから頼まれて、そのほかの仲介もするようになるという繰り返しで、私は守備範囲を広げてきました。単身者用のワンルームから結婚を機に数部屋のマンション、さらにマイホーム購入と、お一人の人生の節目でお手伝いすることもあって、そのたびに感慨深いものがあります。

華やかなステージに立つ芸能人から国家機密に携わる公務員まで誰しも住まいが必要ですから、不動産業者には本当にさまざまな情報が入ってきます。せっかくなら、その立場を社会に役立つ形で生かしたいと思っているんです。最近始めたのは結婚相談所の事業。近いうちに老人ホームの紹介なども行う予定です。

支店をいくつか持ちたいという夢はありますが、あまり会社を大きくするつもりはありません。生活の基盤を提供する不動産業を軸に、ずっと付き合える暮らしのパートナーになれたらと願っています。

仕事の必須アイテム

名刺ファイルと名刺管理ソフト

これが私の財産。デジタルも便利ですが、ファイルにはあいうえお順に新しい名刺を加えながら、ずっと使い続けています。

イイタン一問一答

Q.出身は

東京都北区です。

Q.現在のお住まいは

東京都荒川区です。

Q.好きな駅は

池袋ですね。ずっと近くに住んでいて、職場として通っていた時期も長かったので愛着があります。

Q.不動産業界に入ったきっかけ

それまでも営業の仕事をしていましたが、景気に左右されることが多かったんです。生活の基本である住まいなら安定しているだろうと思ったのが、そもそものきっかけでした。実際こうして長く続けられる、良い仕事です。

Q.仕事の楽しさとは

快適な空間を見つけるお手伝いをして喜んでいただけること、不安そうに来店なさったお客さまが、だんだん安心した表情になっていくのを見られることですね。昔はさまざまな業種を転々としていましたが、不動産業は奥が深く、興味が尽きません。

Q.尊敬している人

母です。正直に生きるという私のモットーは母に教わりました。

Q.イイタンについてどう思いますか

何でもITでできるようになるほど、人から人へ気持ちを伝えることが大切になっていくと思います。実際に会うきっかけを作ってくれると期待しています。

編集後記

「特徴っていうほどの特徴はないんですよ。普通ですね」。ご自身と会社を、繰り返しそう評する宮本さん。リラックスした語り口からは、ことさら違いを打ち出して目立とうとせず、一つ一つの依頼をしっかり受け止めるスタイルで着実に歩んできた自負と余裕を感じました。
住まいやオフィスを構えたり移したりするタイミングは、往々にして人生の転機でもあります。「近くでさりげなく支えてくれる担当者がいてくれたら…」。そんな願いを持つ方に、宮本さんならきっと頼れるアドバイザーとなってくれるでしょう。
取材/相馬 大輔  撮影/瀬野 芙美香

担当者プロフィール

お名前
都田 大元(Masayuki Miyata)

会社名
株式会社アレア

メールアドレス
iidabashi@area-no1.jp

電話番号
03-3234-4011

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