お客さまの「実はね」の言葉を引き出すことができれば、 より心をつかむことができる。

お客さまに対していちばん大切にしていることは？

お客さまの背景をしっかりとお聞きすること
良い関係を築いて初めて良い提案ができます

私がいちばん心がけているのは、お客さまとコミュニケーションをしっかりとるということです。営業として当たり前ではあるのですが、不動産の売買を仲介するということは、物件の説明をするだけではありません。人の人生に深く関係することですから、まずはコミュニケーションを大切にしています。

物件を紹介する際も、お客さまの背景を知った上でその方に合った物件をご提案するようにしています。そのためには、まず家族構成やお仕事、将来の展望などを詳しくお聞きし、お客さまにとって最適な提案は何かを常に考えています。

最初のうちは、お客さまが本音をお話されないこともありますので、まずは私自身を信頼していただけるように心がけています。ある程度信頼関係ができてくると、お客さまから「実はね……」という本音の部分が出てくるんです。その「実は……」の部分が引き出せると、お客さまとの距離が一気に縮まったように感じます。このように、まず私がお客さまと良い関係を築いて初めて、お客さまにとっての良い提案ができると思っています。

現在契約を進めているお客さまのうち約3割が、以前私が担当したお客さまからのご紹介です。私のことを信頼して、別のお客さまを紹介いただいたときは、自分の仕事が認められたという喜びと、お客さまのご縁が広がってやりがいを感じますね。

入社のきっかけは？

大型タンカーの工場勤務を経て、お客さまと向き合える不動産業がやりたいと実感

福岡に出てきたのは4年前の2013年です。その前は地元の熊本県の不動産業界で6年ほど働いていました。熊本時代に大変お世話になった先輩が三好不動産へ転職され、その方のご縁で三好不動産へ入社しました。熊本の不動産業界で働いていたときも、福岡へ来たときもすべてご縁で自分の人生がつながっているので、これからも人とのご縁を大切にして仕事をしていきたいと思っています。

実は、不動産業界に入る前は工場勤務で、石油タンカーなど大型船を作っていたんです。しかしながら、人好きな私の性格的にもの足りなく感じはじめ、お客さまと向き合う仕事がしたいと強く思うようになった頃、ご縁もあって、不動産業界へ転職しました。不動産業界では10年以上働いていますが、自分にとってこの仕事は天職だと実感しています。不動産売買は、お客さまの一生に一度の買い物をお手伝いするという責任重大な仕事です。そのぶん成約してお客さまに感謝の言葉をいただいたときは、この仕事をやっていて良かったと感じる瞬間です。

仕事のやりがいは？

お客さまから頼られ
それに応えることができたときが何よりもうれしい

不動産仲介業なので、物件を購入したいお客さまだけでなく物件を売りたいお客さまとの関係も大切にしています。物件を売りに出すことは、必ずしも前向きな理由だけではありません。そんなときも、「いかに売主さまの立場に立って対応ができるか」を常に考えて行動しています。

熊本時代に、自営業のお客さまの売却物件を担当したことがあります。最初は一般的な査定価格を提示しましたが、「それよりももっと高い金額で売ってくれ」というご要望でした。よくよく話を聞いてみると、売却したお金を借金の返済に充てるとのこと。しかし相場よりも相当高く設定した物件は、1カ月経っても、2カ月経っても一向に売れません。

なかなか売却できない状況に、「このまま売れなければ、私の将来はない」と弱気な言葉をおっしゃることもありました。そんなお客さまの思いに何とか応えたい、と私も根気よく物件の宣伝活動を続けた結果、良いご縁を見つけることができました。それも希望の金額で売却することができました。お客さまから「小川さんのおかげで再出発できるよ」と言っていただいたときは、私も感極まって、一緒にボロボロ泣いて喜びました。お客さまに頼られ、その力になれたと感じたときに一番やりがいを感じますね。

お客さまとの距離を近づける方法は？

目の前で披露すると、自然と笑顔になる
マジックがコミュニケーションツールに

実はマジックが得意なんです。趣味で始めたマジックは、お客さまとの距離を近づけることにも役立っています。マジックを披露するとお客さまが笑顔になるのが嬉しいですね。マジックは子供から大人まで楽しめますし、目の前でお見せすると歓声をあげる方も少なくありません。最初は趣味で始めたことですが、今ではどこで見せても恥ずかしくないくらいの腕前になったと自負しています。

営業担当は、お客さまに覚えてもらい、信頼していただくことが何より大切だと感じています。マジックをきっかけに私のことを覚えていただき、話がしやすい空気作りができればと思っています。マジックを披露した後は皆さん自然と笑顔になるので、和やかに話をすることができます。

今後の展望は？

関連する情報もお伝えできる
家を買う人のための総合アドバイザーになりたい

家を買うときは、家のこと以外でもいろいろと考えることが多いんですよ。例えば相続対策、土地活用、財産贈与、保険、資産運用など、特にお金に関することです。私も物件のご提案だけではなく、その他のお金に関する知識をつけて、お客さまから何でも相談していただけるようになりたいと思っています。

三好不動産は、会社の中に不動産に関連する専門の部署があり、売買のみならず、賃貸やリフォーム、税金など、お客さまの課題に迅速に対応できるような体制になっています。会社としてのバックアップがしっかりしているので、担当としては自信をもってお客さまに良い提案ができています。

たとえば、三好不動産では中古物件の取り扱いも行っていますが、屋根、柱、設備、床下、基礎など建物の状態を第三者機関がチェックする「建物診断サービス」をお客さまにご提供しています。中古物件は建物の状態が見えにくいこともあり、不安に思われるお客さまも多いので、物件の情報を正確にお伝えすることで安心して取引をしていただけるように心がけています。

「超・不動産宣言」という三好不動産のビジョンがあるのですが、不動産を「資産」のひとつと捉え、不動産業をさらに進化させた「資産コンサルティング」を行うということです。

私の場合は、ファミリー向けの物件を担当することが多く、「おすすめの住宅ローンはありませんか？」と聞かれることがよくあります。そんなときのために、各金融機関の住宅ローンについての情報をまとめ、お客さまからご要望を聞いた上で、いちばん合った住宅ローンのご提案などもしています。

お客さまとは、売買以外のことでも気軽に相談していただけるようなお付き合いをしていきたいですね。「困ったことがあっても、小川さんに任しておけば安心」と、多くのお客さまから言っていただけるような担当になることが目標です。