お客さまの満足を実現する鍵は、 小さな気配りとチームワーク。

不動産売却を専門としたきっかけは？

いっそうの自己成長を目指して「売却」に挑戦

大学時代、私は服飾ブランド店でアルバイトをしていました。お客さまに似合うコーディネートを提案する販売の仕事は非常に面白く、そのまま就職をするという考えも頭をよぎりました。しかし、“提案”して喜ばれるという意味で、より責任感のある中で幅の広い仕事がしたいという願望が湧き上がるようになり、まったく経験のなかった不動産という世界で、自分の視野を広げたいと思うようになりました。

若手が中心となって会社を引っ張っていることに共感して、当社の売買センターに入社すると、最初は戸建て・マンション・土地の売買仲介、新築の請負工事など取り組むなどして、総合的に不動産に携わっていきました。不動産に関してはほとんど予備知識なく入社しただけに、最初は何もかもが足りないと痛感させられてばかりでした。

それでも当社の場合、先輩が手厚くフォローをしてくれるので心強かったですね。上っ面の言葉ではなく、本当に僕自身に向き合って親身に相談に乗ってくれたおかげで、一歩ずつ階段を登ることができました。無論、自分でも必死になって努力を重ねていきました。ローン審査でお世話になる銀行員、登記を依頼する司法書士、建物づくりに欠かせない設計士や建材店のみなさんに、臆することなく質問をぶつけることで、知識量も徐々に増え、説得力のある提案ができるようになっていきました。

不動産に携わって何年かすると、もっと深くお客さまに提案していきたいという思いがますます強くなっていきました。そんな中で着目したのが、不動産の中でもより専門性が高くなる“売却”です。売却の専門家となれば、次なるステージへの飛躍と遂げられる――そんな夢を描いてこの道に挑戦することにしました。

現在はどんな仕事に携わっていますか？

第一印象が売主さまからの大きな信頼に発展する

売却の場合、お客さまの「売りたい」という目的が千差万別で、中には相続や離婚問題など複雑な事情を抱えていらっしゃるケースも多々あります。仮に売却したとしても、残りのローン金額より下回ってしまう額が算出されることも。それでも売るか否か、お客さまとじっくりと腰を据えて話し合っていかなければなりません。売却の専門家となってからは、以前にも増して一人ひとりとの密なコミュニケーションが欠かせないものとなっていると感じています。

私が常々、お客さまと接する上で気を付けているのは、お客さまの立場に立つ事と身だしなみ、この2点にほかなりません。アパレルで働いていた自分ですから、接客における身だしなみの重要性はひしひしと理解しています。しかも、相手は売却というセンシティブな問題で悩んでいらっしゃるお客さまです。目の前に身だしなみの乱れた担当者が現れては、心開いて頼ってくれるどころか、むしろ心理的なハードルを上げて警戒して接することになるのではないでしょうか。

といっても、特別なことをしているわけではありません。スーツをクリーニングに出す、毎日靴を磨く、清潔感あふれる社会人らしい格好をするといった程度です。また、内見でご自宅にお邪魔したら、必ず脱いだ靴をそろえたり、靴ベラを持参する。ビジネスバッグを床に置く際は必ずハンカチを敷いたりといった心遣いも忘れません。

いずれも、非常に些細なことではあります。しかし、第一印象で人間としてしっかりしている担当者だと思っていただければ、お客さまの重い心の扉を開くことにつながり、本音を聞き出しやすくなると感じています。事情が複雑な売却だからこそ、言いにくいことを話しやすい人間であるべきですし、その“空気”をつくるのには身だしなみが大切な役割を担っているのだと思っています。

チームワークのいい会社のようですね

サッカー少年時代に学んだ経験が
チーム力アップに役立っています

不動産会社というと、個人プレーで物事を進めていくとのイメージを持たれがちですが当社に限ってはそんなことはありません。問題にぶつかったらフロアにいるみんなで知恵を出し合って解決策を講じていきますし、お客さまの売却期間や希望金額での売却などに関しても全員で力を合わせて実現する文化が根付いています。

現在、売却を専門とする営業たちは、ほぼ毎日、お客さまの情報について共有し、次の売却方法はどうするかを全員で議論を重ねています。上司が売主の皆さんの立場に立って熱く語る様子に刺激を受け、自分自身であれば何を提案できるのかと思わせられています。

お客さまとのチームワークも高める努力をしているのが当社の面白いところ。例えば、専任契約を結んでいる方のみならず、すべての売り主さまに対して週に一回必ず状況を報告しています。なぜなら、売主さまの多くが土日休暇。物件の見学が入るか入らないかを分からないままにせず、媒介契約問わずご報告することで、見学が入れば準備もしていただけますし、ご案内が入らなければ、休暇のご予定を入れられる。当たり前のことですが、喜んでいただけます。また、売主さまの希望がある場合は、LINEのグループを作成し、売主さま・私・上司と情報共有ができるようにしております。この二つの取り組みは私の発案で始まったこと。若手のアイデアをどんどん採用してくれる風通しのよさは当社の大きな自慢です。

振り返ると私自身、小学校から高校までサッカーに熱中しており、中学時代は強豪校に所属していたこともありました。サッカーで学んだのは、チームみんなが一体となって、同じ目標に向かって汗を流す喜びにほかなりません。チームワークを大事にしている当社で働いていると、サッカーに熱中していた青春時代に感じていた心地よい一体感をよく思い出します。

お客さまに対して、最も提案していきたいことは？

不安を安心に変えられる担当者になりたい

時間をかけて売却の方法を模索し、なんとか引き渡しにこぎつけた後、売主さまから「ありがとう」の一言をいただいたときは、やはり格別の嬉しさを感じるものです。直近で印象に残っているのは、事務所近くのマンション売却を依頼してくださったお客さま。最初は単純に売却のお話のみだったのですが、何度か対話を繰り広げていると住み替えを考えているということがわかりました。

グループで仲介を扱っているので建売りをご紹介しようと思ったところ、ご両親が既に所有されている土地があることが判明。丹念に話をしていった結果、弊社でゼロから建てるという提案をさせていただきました。相続などの問題も絡むので、お客さまは不安を感じていらっしゃるようでした。だからこそ、私自身、役所への交渉、設計事務所への依頼、工事会社との調整などに奔走して問題を一つ一つを解決していきました。全てが終わった後にかけていただいた感謝の言葉は格別でした。

もっとそんな喜びを感じるために、もっと不動産を知りたいと思っています。幸いにもグループ全体では売却から仲介、建設など、不動産に関する多角的な事業を有しています。各社のメンバーの力を借りれば、不動産全体を熟知するプロフェッショナルに成長できるはず。お客さまの不安を安心に変えることができる優れた担当者を目指して、これからも頑張っていきたいですね。