不動産売買はどのような仕事ですか？

自分にしかない提案力で
レールを敷いてあげるように家探しをお手伝い

現在は不動産売買の営業を担当しています。買い方や資金面などの相談など総合的な家探しのお手伝いをしています。コンサルタントのような役目になりますね。

仕事をする前は、不動産会社は家を紹介する人というイメージだったのですが、それだけではなく提案力が大事だとわかってきました。当然ながら、来店された時は不動産に関して何も知らないお客さまが多いので、お客さまのご要望をうかがい、お客さま目線でわかりやすくご提案させていただいています。不適切な言い方かもしれませんが、自分がレールを敷いていき、お客さまと一緒にそのレールを歩き、そのレールに近い形で家を見つけるという感じです。もちろん、一方的にレールを敷いても意味がありません。レールを敷いてあげるということも、信頼関係があってこそだと思っています。

たくさんの不動産会社があるので、自分にしかない提案力は必要ですね。お客さまが自分の提案に賛同いただき、一緒に家探しをしていく。そこが不動産の仕事の魅力でもあります。

レールを敷いて導いてあげるのですね。仕事で気をつけていることは？

丁寧でスピーディーな対応が
お客さまとの信頼につながる

3年目ということで若さは武器にもなりますが、ただ提案するだけではわかってもらえないこともあるので、熱心に、的確にかつ迅速な対応を心掛けています。

お客さまは自分より年上の方が多いので、ベテランの方とは違う形で自分なりに工夫しています。先輩に話を聞いたり、自分だったらどうするだろうといつも考えながら接客しています。そして、丁寧でなおかつスピーディーな対応をすることで、安心感や信頼感を持っていただけるのではと思っています。

入社当初からお付き合いのある3年ほど決まらないお客さまがいるのですが、物件紹介のご連絡以外にも、「年末年始はどう過ごしますか？」などの取りとめのない話しで、近過ぎず、遠過ぎない関係を意識するようにしています。

加えて、言葉遣いは特に気をつけています。年齢は、どれだけ努力しても上げることができません。ですので、身なりはもちろんのこと、言葉遣いは非常に重要だと考えています。お客さまから、「年齢の割にしっかりしている」と言われこともあるのですが、常に意識しているのでそう言っていただけると個人的にはとても嬉しいです。

仕事をしていて嬉しかったこと、やっていて良かったことは？

ドラマの数だけやりがいを感じる
“鳥丸さんで良かった”という言葉が励みになります

その日に初めてお会いして、その日に決めて、その日に契約を決めた即決のお客さま。契約後に何か引っ掛かっている点があり妥協できずに契約をやめてしまうお客さま。契約した日に涙を流してしまったお客さまなど、本当に色々なお客さまがいらっしゃいます。

お付き合いが長くなるといろいろと話をして下さるお客さまもいれば、契約の時に「実はこんなことが・・・」と話し出すお客さまもいて、さまざまな事情を抱え、家を購入するまでにそれぞれドラマがあることを痛感させられます。

全ての手続きが終わってお引き渡しの時に、「ありがとう、鳥丸さんで良かった」と言われた時は、本当に嬉しいです。「ありがとう、鳥丸さんで良かった」という言葉自体はありきたりな言葉だと感じられるかもしれませんが、他の不動産会社さんにも相談されている方も多く、紆余曲折あっての言葉ということもあり、とても重みを感じています。

感謝の言葉は嬉しいですよね。仕事の難しさはありますか？

お客さまに寄り添うことで見えてくる
決断のタイミング

決断するタイミングを見極めることが難しいですね。最初の頃は、お客さまの決断のタイミングがつかめずにいました。お客さまがまだそういう気持ちでないのに購入を促してしまい、お客さまが急かされた気持ちになってしまった……ということがありましたね。いろいろな不動産会社さんに足を運んでいる方が多く、どんどん押されて家探し自体が嫌になっているお客さまもいるので、最終的に強く背中を押せないことも。逆に、弊社にだけお越しのお客さまでも、複数の物件を見過ぎてしまい、なかなか決められないという方もいらっしゃいます。

エリアや金額、設備など、お客さまによって決断するポイントはさまざまなのですが、たくさんのお客さまと接しているうちに、最近は、お客さまが不安に思っている点、決断のポイントがだんだんとつかめるようになってきたのかなと感じています。家に求めること、家族構成や、通勤経路など、お客さまによって悩むべきポイントは変わってきます。そういった視点で見ることで、お客さまの決断のタイミングが見え始めてきました。本当に難しいのですが、不安な点を可能な限り解消し、お客さまの心の準備ができた時、タイミングを見極め、自信を持って背中を押してあげたいと思っています。

今後の目標・目指したいことは？

信頼された証であるセンチュリオン賞が目標
そして、気軽に相談できる「かかりつけ医」のスタイルを目指す

年間3600万円以上の仲介手数料達成者に贈られるセンチュリオンという賞があるのですが、やはり、まずそれを目標としています。その賞をもらえるということは、金額はひとつの目安であり、私は、「お客さまから信頼された数」だと思っています。

それから、世間では不動産業界のイメージって悪いと思うのですが……おそらく、売りつけられるんじゃないか？など、まだまだ敷居が高いイメージだと思います。それを払拭できたらいいなと思っています。

弊社の売買の店舗も入りづらいと思われるお客さまもいるので、病院みたいに「かかりつけ医」のようなイメージで、不動産の相談にも気軽に来店できるようにしたいですね。

現在も友人や知り合いの家探しを手伝うようなイメージで、お客さまの家探しをサポートさせていただいています。物件のこと以外の話でも、自分から連絡を取るようにはしていますが、お客さまからも気軽に声をかけていただけるような関係性をつくりたいと思っています。

自分から心を開いて自分のことを話していると、お客さまも心を開いて話をして下さるようになるんですよね。まだまだ手探り状態ではあるのですが、自分自身の姿勢を貫いていれば、お客さまにも伝わると思っています。

そして、やはりプロとして頼られる存在でありたいですね。