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ロジカルにお客さまを導く
購入後も頼りにしていただける担当者を目指して

株式会社ヨコハマ地所

木場 將太

株式会社ヨコハマ地所 木場 將太

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  1. 仲介の仕事を学びたい
    自分の思い描く不動産業界で働くため、今の会社に
  2. 不動産の取引に正解はない
    常に先を読む臨機応変さが必要
  3. お客さまの想いに寄り添いながら
    現実と結びつける
  4. 初めてご成約いただいたことが自信になった
    購入後のサポートもしっかりと

ヨコハマ地所で働くことになった経緯と今の業務について教えてください。

仲介の仕事を学びたい
自分の思い描く不動産業界で働くため、今の会社に

高校を卒業して最初はインターネットカフェの運営会社へ就職しました。しかし4〜5年と仕事をしていくうちに、毎日の業務に飽き足らず、先を見据えて手に職を付けるために資格を取りたいという気持ちが強くなっていったんです。たまたま不動産業界で働いている友人がいたので、話を聞くうちに自分の頑張り次第で評価される発展性に魅力を感じるようになりました。そして宅地建物取引士の資格をとって転職したわけです。

最初に転職した会社では源泉営業をやっていたので、今とはだいぶん働き方が違います。源泉営業とは、不動産を購入する意思のない人に対して飛び込みで営業をする方法です。自分が想像していた不動産業界とは業務的には全く違うものでした。不動産業と一言に言っても賃貸・売買・仕入れ・投資などさまざまな内容があり、会社によっても業務や強みが違います。当時は何も知らずにこの世界に飛び込んだので、不動産会社といえばどこも仲介業をやるものだと思っていたんです。

ところが、当時は毎日100件以上のお宅を回りながら、お話を聞いていただけるのは1~2件あるかないか。成績を上げるために、時には強引とも思える営業をしなくてはならないこともありました。このようなやり方に違和感を覚えたのは当然のことです。

もっとお客さまの立場に寄り添った仕事をしたいのに、自分のやっていることは真逆ではないか。そんな思いが募りました。そこで30歳を前に一念発起して、ヨコハマ地所に転職して半年。こちらでは売買を担当させていただいています。仕事のやり方も環境もガラリと変わりました。毎日が勉強ですが、不本意なことをしなくてはならないストレスからも解放されて、充実した日々を送っています。

株式会社ヨコハマ地所 木場 將太

環境や仕事のやり方はどのように変化したのでしょう。

不動産の取引に正解はない
常に先を読む臨機応変さが必要

今のお客さまは30〜40代のファミリー層がメインで、以前ともっとも異なるのは、お客さまは不動産に興味がおありの方ばかりだということです。そのようなお客さまに対してのご提案は強引に推すばかりでは話が進みません。お客さまのご希望をじっくりと伺って、自分でも納得できる、満足いく物件を一緒に探していくことが大事です。

実は子供のころ、親の勧めで将棋をやっていました。道場に通っていて、小学生のときは団体戦で全国2位になるくらい強かったんですよ(笑)。この仕事はある意味将棋と似ていると思うところがあります。お客さまのお話を基に、A案・B案・C案といくつもの着地点の仮説を立てます。そして進んでいくうちに状況が変わったら、新たにまたいくつかの仮説を立てる。その繰り返しで、複数のご提案からお客さまに選んでいただきます。

不動産の取引も将棋もこれが正解というものはないんです。発想力が1番大事ではないでしょうか。同じパターンのお客さまはいらっしゃらないので、毎回カスタムメイドのご提案と臨機応変な行動が必要です。そこが難しさであり、楽しさでもありますね。

株式会社ヨコハマ地所 木場 將太

日々心がけているモットーはありますか。

お客さまの想いに寄り添いながら
現実と結びつける

何よりも大切にしていることは、お客さまの気持ちを汲み取り、“自分ならどうするか”を常に念頭に置いて行動することです。私が必ず最初にお伺いするのは「なぜ、家を買おうと思われたのか」です。絶対に買わなくてはならないというルールではないので、お客さまの状況次第で、今は買うべきでないと思えば賃貸を選択肢としてお勧めしたりもします。

お客さまのお問い合わせで多いのは「この予算で、このエリアに住みたい」というものですが、ご購入後の生活もイメージして、その方の年収までも考慮しなくてはなりません。無理にご購入されても、ローンが払えず、再び手放さなくてはならなくなるかもしれないからです。お客さまの夢の実現に少しでもお役に立ちたいという想いと共に、どう現実に落とし込んでいくかという見極めも必要です。しかし、ただ結論を急ぐのではなく、お客さまにきちんと理解していただくというプロセスが重要だと思います。そこはロジカルに、年収・月々の支払い・ローンの金額・代替案と順序立ててお話ししていくようにしています。

株式会社ヨコハマ地所 木場 將太

記憶に残るエピソードがあれば教えてください。

初めてご成約いただいたことが自信になった
購入後のサポートもしっかりと

やはり1番最初にご成約いただいたお客さまですね。大倉山周辺で物件のご購入をお考えとのことで、お問い合わせをいただき、私からご連絡差し上げました。しかしその後1ヶ月ほど全くレスポンスがなかったんです。その間、私は時々メールを差し上げたり、地域周辺の資料を投函したり、コンタクトを取らせていただいていました。東京にお住まいの方だったので、その土地での生活の様子などが少しでもイメージできればいいかな、と思いまして。

あとは、お問い合わせいただいた物件はとても人気があったので、あまり長い間迷っていると、他で決まってしまう可能性も十分にあったんです。決して急かすわけではないのですが、現在の状況と人気があるということはきちんとお伝えして、お客さまにご判断いただくときの材料はタイムリーにお届けすることを心掛けました。

他社でお決めになったのかなと半ば諦めていたのですが、お返事をいただいてからご成約までは早かったですね。最終的に私のところでご購入くださったときは、正直とても嬉しかったです。しかも迷っていらしたライバル会社はその物件を管理している会社だったので、私よりも手数料分、多少お安く購入できるはずでした。にもかかわらず、私を選んでいただいたということは自信にもなりました。

ご購入前の提案はもちろんですが、ご成約後のサポートもしっかり対応していくことの大切さも認識しています。ご購入後も、何かあったらまず私を頼っていただけるような担当者であることが目標です。

イイタン一問一答

出身は

福岡の門司港の近くです。父が転勤族だったので2歳まででしたが、祖母の家がまだあります。

現在のお住まいは

町田です。職場へは電車で20分くらいですね。

好きな駅は

新横浜駅。新幹線やブルーラインも通っていて、利便性が良いですね。飲み屋も多いんですよ(笑)。

不動産業界に入ったきっかけ

自分を試せる、やりがいがあるところに惹かれました。

仕事の楽しさは

お客さまは十人十色。それぞれへのご提案があり、お客さまと一緒に家を買うという感覚を楽しいと感じます。

尊敬している人

父です。私とは全く違う人生を歩んだ人です。大学卒業から定年まで一つの会社で勤め上げました。簡単なようでできないことです。真似できないな、と思いますね。

イイタンについてどう思いますか

実は今回初めて知りました。担当者自身のことをお話しすることはあまりないので、お客さまに私を知っていただく良い機会になったかと思います。

編集後記

自分は、スイッチが入るのには時間がかかるけれど、一度やると決めたらとことんやる方ですと話す木場さん。今はいろいろなことを吸収し、現場での経験を積んで、お客さまに選ばれる担当者になりたいという意志を感じました。お手本としているのは職場の直属の上司。Century21系列の営業で上位数パーセントしか選ばれないセンチュリオンに複数回選出された人だそうです。ガツガツと推しの強いところはみじんも感じずに、常にお客さまのお話を聴いて寄り添うスタイルに共感しているとも。これからも仲間たちと切磋琢磨しながら、たくさんのお客さまと出会っていただきたいですね。いつの日かセンチュリオンになる日が楽しみな担当者さんです。

取材/撮影 和田 文/瓦 英子

株式会社ヨコハマ地所

木場 將太

〒222-0033 神奈川県横浜市港北区新横浜3丁目21番12号 グリフィン新横浜六番館1F

045-477-3277

kiba@c21yokohama.co.jp

https://www.c21yokohama.co.jp

2009年

株式会社マンボー入社

2015年

Wonder gate 株式会社入社

2017年

株式会社ヨコハマ地所入社

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