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小島さんなら自分に合うお家をいつでも紹介してくれる
これからも、そんな営業担当であり続けたい

株式会社アクロスコーポレイション

小島 豊

株式会社アクロスコーポレイション 小島 豊
  1. 私自身の心を「フルオープンに」して
    その方にとってより良い選択を後押しする
  2. 「私は○○円を売り上げるスーパーセールスマン」と言ったところで、誰も惹かれない
  3. 詳しいライフプランまで
    自分自身の言葉で説明できなかった過去
  4. 「娘さんの成長」を最優先した、お家選び
  5. 限りなくベストに近い
    ベターなお家をご紹介したときの、お客さまの表情

大切にしていることは?

私自身の心を「フルオープンに」して
その方にとってより良い選択を後押しする

「お客さまに近い立場で、お客さまの幸せに貢献する会社」であること。それが当社の理念であり、私自身もその基軸を持ち、お客さまに接しています。例えば、自分の両親や兄弟のような近しい存在が家を購入するとき、どのような物件を紹介するでしょうか。「当社が扱う物件だから購入してほしい」というアプローチでは、紹介はしないでしょう。ライフプランやニーズに合う物件を、懸命に一緒にお探しする。お客さまお一人おひとりを家族のように想い、その方にとってのより良い選択をするための後押しをしたいと考えています。

お家探しをするとき、収入や家族のことなどを、あまり知らない営業担当に話すのは、心理的なハードルが高いですよね。私なら「なぜよく知らない人がそんなことまで聞くの?」と思うでしょう。だからこそ、私自身が心をフルオープンにして、何でも話し、私のことをよく知っていただくように努めています。例えば家族が家を購入した時のエピソード、私が購入した時の失敗談など、包み隠さずお話しします。

株式会社アクロスコーポレイション 小島 豊

どのような姿勢でお客さまに接していますか?

「私は○○円を売り上げるスーパーセールスマン」と言ったところで、誰も惹かれない

住宅を購入した実感が沸かない、というお客さまから、「小島さんはどんなときに家を買ったと実感した?」と聞かれたことがあります。実は私も、購入の申し込みをするときや、家を建てているときは、購入した実感がありませんでした。ではどのようなとき家を買った幸せを感じたかというと、新居に引っ越し、お風呂の湯船でくつろいだ瞬間でした。お湯の温かさを全身で感じた時「あぁ、家を買ったんだ」という実感を得たのです。その時の嬉しく、幸せな気持ちをお伝えすると、お客さまもイメージを膨らませ、お顔に満面の笑みを浮かべられたことが印象に残っています。

私が自然体でお話ししたことが、親近感を持っていただくことにつながっているのかもしれません。初めて行った不動産屋さんの担当者が「私は年間○○円を売り上げるスーパーセールスマンです」と言ったところで、別に惹かれないと思うんです。むしろ、不快な印象を抱くのではないでしょうか。お客さまが何でも相談でき、お話しできる存在でありたいので、私自身が飾らずに心を開き、自分からどんなことでもお話しする姿勢を持ち続けたいと思います。

株式会社アクロスコーポレイション 小島 豊

現在の小島さんを作る原動力は?

詳しいライフプランまで
自分自身の言葉で説明できなかった過去

小さい頃から家や建物が好きでした。実際に家、建物を見るのも好きでしたし、チラシを見るだけでも想像が膨らんでいたのを覚えています。私は北海道で生まれ、二世帯の7人家族で、兄と同部屋で育ちました。そのため、チラシを見ると「この部屋はおじいちゃんの部屋、そっちはおばあちゃんの部屋」とそれぞれの部屋をイメージしていたんです。今でも銀行やお家などの建物が、街並みに合うデザインだったり、感性が呼び起される佇まいだったりすると、興味を持って見ています。

不動産業界に入った当初は、今振り返ると、相当叱られ、悩みの多い日々だったと思います。挨拶の仕方や表情、話を聞く態度など、細かく指摘されました。当時の上司は、新人の私に本当によく付き合ってくださり、今となっては感謝しています。いろいろと叱られた当時があったからこそ、現在、お客さまにより良い物件をご紹介できているのだと。

なぜ営業担当が上司に叱られるのかと言えば、営業成績が良くないからです。お客さまにYESと言っていただけなかった理由は何なのか、私なりによく考えていました。ほとんどの方にとって一生に一度の買い物である家を、気に入っても買っていただけない理由。それはお客さまに「購入すると、どんなことが自分や家族に待ち受けているか」をイメージしていただく力が、私になかったからです。詳しいライフプランまでお話しできなかったことが一因だと考えています。購入後の生活や住宅ローンなどの話を、自分の言葉でお伝えできるようになる必要があったんです。

株式会社アクロスコーポレイション 小島 豊

お客さまとのエピソードで心に残っていることは?

「娘さんの成長」を最優先した、お家選び

入社してからたくさんのお客さまにお会いしてきたので、心に残っているエピソードはたくさんあります。その中でも特に思い出深い方は、ある冬の夕方、電話でお問い合わせいただいた男性のお客さまです。そのお客さまは娘さんと2人で生活されていました。

もともと広いお家で生まれ育ったこともあり、広いお家に住みたいというご要望をお持ちでした。ところが検討中の市内にあるお家はどれも狭いと、不満を感じていらしたんです。娘さんの幼稚園を転園させたくない、という思いと、広い家に住みたいという希望を満たしたお家は、なかなかありませんでした。

そこで私がお話ししたことは、お家探しのコンセプトについてです。何のためにお家探しをするのか、お客さまと一緒に深堀りしていきました。そこで見つけた答えは、「娘さんの成長のためのお家探し」です。娘さんを育てる環境を守るには、広さではなく、どこに住むのかが重要であるという考えにシフトしていきました。その結果、現在と同じ市内にお家を購入していただきました。そのときにお客さまがおっしゃったこと、それは「娘さんの視点でお家探しをしてください、と小島さんが言わなければ、僕は家を買っていなかった」です。

不安や心配を明確にしたからこそ見える本質に従えば、住宅購入の失敗は少ないと考えています。そのためにお客さまがどのようなことを心配されているのか、何のためにお家探しをするのかを引き出すことを、これからも大切にしていきたいと思います。

やりがいを感じる瞬間は?

限りなくベストに近い
ベターなお家をご紹介したときの、お客さまの表情

やりがいを感じるのは、お客さまにマッチすると思う物件をご紹介し、すごく良い表情をしていただいたときです。楽しそうな表情、退屈そうな表情。お家をご紹介するとき、お客さまの表情を拝見して、物件に対してどのような印象をお持ちかを読み解きます。お家探しには、「ベター」はあっても、すべての条件を満たす「ベスト」はありません。お客さまのベストに限りなく近いベターを探すことが、私の役割です。お家をご紹介したとき、興味を持った表情をしていただくことが、一番の喜びですね。

今後のビジョンは、これからも良い物件を必ず見つけ出してくる、営業担当であり続けること。「いつでも自分に合った家を探してくれる営業担当が、あのセンチュリー21のお店にいる」と思っていただくことが、私の目標です。

イイタン一問一答

出身地は

北海道です。

住んでいるところは

お店があるのと同じ、兵庫県の宝塚市です。

好きな駅は

地下鉄中央線の朝潮橋です。北海道を出て不動産業に携わることになり、最初に住んだアパートの最寄駅が朝潮橋でした。苦労もありましたが、楽しかった思い出もたくさん詰まっていて、今でもアパートの1階にあるカレー屋さんに1人で足を運びます。初心や思い出がよみがえる、私の大切な場所です

不動産業の楽しさは

お客さまと卓上で話しながら、「ああでもない、こうでもない」と物件をご紹介している時です。お客さまのテンションが上がっていくのを目の当たりにすると喜びを感じます。

尊敬している人は

妻の我慢強いところを尊敬しています。2人の子どもを育て、私と同じ営業職に就き、家事や洗濯もこなす。素直にすごいな、と尊敬しています。子どもが言うことを聞かなかったり、自分の思い通りにいかなかったりすることもあるでしょう。それらのストレスを抱えていながら、ほとんど文句も言わずに、仲良くできていることに感謝しています。

イイタンについてどう思いますか

正直、こんなに私自身のことを取材していただいて、「人」にフォーカスするメディアとは思ってもみませんでした。担当者のことを知っていただくために使えて、良い媒体だと思います。

編集後記

接客グランプリ2017で最優秀賞を受賞した経験のある小島さん。飾ることなく、「普段通り接客をした結果の受賞」であることが、取材を通してお話ししていくうちによく伝わってきます。ご自身のことも包み隠さず、お客さまに何でも話す姿が、不安や心配もすべて話そうという気持ちを引き出すのでしょう。「虚像のないありのままの小島さん」は、住宅購入を見送った方が良いとき、「やめておきましょう」と伝えることもあるそう。お客さまの「ベストに限りなく近いベター」を見つける、より良い選択を後押しする小島さんになら、どんなことも受け止め、率直に話せるだろうと感じました。

取材/撮影 赤枝 加菜子/並木 郁磨

株式会社アクロスコーポレイション

小島 豊

兵庫県宝塚市伊孑志1丁目7-40

0797-72-0021

c21takarazuka@gmail.com

https://www.century-21net.co.jp

2011年

株式会社アクロスコーポレイション 入社

Pick Up Item

妻がプレゼントしてくれた、【名前入りのボールペン】です。私はあまり物欲がなく、持ち物に無頓着な部分がありました。それを見かねたのか、妻が「不動産の契約をするのに100円のボールペンでは格好悪い」とプレゼントしてくれたものです。実は一度なくしてしまったのですが、気に入っていて、思い入れもあるので、全く同じものをプレゼントしてもらいました。そのため今は二代目です。これからもずっと使い続けるであろう、私のマストアイテムです。

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