なんでもやる不動産営業から
専門性を活かした新たな営業スタイルへ

不動産業界に入って、どのような経験を積んできましたか？

胸を張って不動産営業のプロと
言えるようになりたいと思った

大学を卒業して就職するとき、当時はあまり景気が良くない時代でしたので、食品であればどんなときでも必要とされるだろうと考えて、食品総合商社に入社しました。しかし、もともと実家が不動産関係の仕事をしていたこともあって、不動産業界に興味を持ってはいたんです。そのうち食品業界は給料面や成長性において、これからますます厳しいと感じるようになり、社会人としてある程度経験を積んだ今がチャンスと、2001年に不動産業界に転職しました。

ところが、私が最初に入ったマンションデベロッパーは、電話営業と飛び込みの訪問営業がメインでした。お客さまにこちらに興味を持っていただくためにどうすれば良いか、少ないチャンスをいかにものにするか、といったノウハウや度胸は身につきましたが、肝心の不動産に関する知識というと……。

例えば、登記簿謄本の見方もよくわからなかったり、完全分業制だったため、契約書の作成もやったことがなかったりしたんです。これでは「不動産業界で仕事をしている」と胸を張って言えないと思いました。

また、新築マンションを売るための会社だったので、扱う物件は一つのみ。本当なら、もっとこのご家族にはピッタリな物件がほかにあるかもしれないのに、そのマンションの部屋しか売ることができないんです。それは果たしてお客さまの幸せにつながっているのだろうか、という疑問もありました。

不動産仲介への転職を考えていましたが、私には不動産の専門的な知識や経験がありません。そこでプロの不動産営業になるために、仲介の不動産会社に事情をお話しして、約1年間、修行をさせていただきました。その会社で今の社長に出会い、お世話になりました。

不動産営業で心掛けていることは？

節度ある距離感で
お客さまととことん向き合う

仲介は不動産営業の基本だと思います。１年間の修行では、契約書の作成・現地調査・お客さまのご要望に合わせたご提案からお引渡しまで、仲介営業の全てを学び、経験を積みました。

特に一人のお客さまに対して、いろいろな提案ができて、とことん付き合えるということは、今までに経験したことのなかった感覚でした。「とことん」と言いましても、ご納得いただくまでじっくりと向き合うという意味で、私が今も心掛けているのは、付かず離れずの関係です。これは私なりの考えなのですが、ご成約に至るまでの間、お客さまと一緒にお食事をするということはしません。節度ある関係の中で信頼を築くことを大切にしています。

私の言う「とことん付き合える」は、お客さまが望んでいらっしゃることに応えられるということです。生い立ちから趣味嗜好まで、たわいもない世間話からさまざまなヒントを拾い上げるのが腕の見せ所でもありますね。しかし、ご要望をお伺いするのは、その全て叶えるためにするのではありません。そもそもお客さまが希望される通りの、100%マッチする物件というものはないです。いかにお客さまのご要望に優先順位をつけて、その中でどう提案するかが勝負だと考えています。

不動産売却サポートへ転職を考えたわけは？

これからは不動産会社も特徴を出していく時代

2004年に、不動産売買仲介会社に転職いたしました。とても働きやすい環境で、やりたいとイメージしていた、お客さまととことん付き合える働き方を実践できる場でした。

14年間、この会社で働き、自分の担当するお客さまを持ちながら、チームや会社の数字を見る立場にいました。理想と現実はありますが、地元ではある程度名を知られた、地域に密着した会社に成長できたとは思っています。

会社の業績も順調で、人間関係もうまくいっていました。思うような仕事ができていたのに、なぜ転職をしたのかと言うと、今の世の中を見ていて、これからは不動産会社のあり方も変わってくると考えたからです。

街に存在する多くの不動産仲介会社がそうだと思うのですが、私もお客さまからのご依頼があれば、賃貸・売買・投資……と、不動産関係のことは何でもやっていました。それはもちろん、お客さまのために頑張る、いい会社であることに変わりありません。しかし今はネット社会です。お客さまご自身でいくつもの物件を探して、その中から自分にあったものを決めてこられるケースが増えてきていると感じます。不動産会社もお客さまのニーズに合わせて、何でも提案をするこれまでの営業から、他とは違う特徴や専門分野を持った会社が求められるようになると思いました。

考えてみると、売却と購入、相反するお客さまを同じ会社で仲介して、それぞれから手数料をいただくというのは矛盾していると思いませんか？これからは、やることを絞って、専門性を追求していかなくては、不動産会社は生き残れないのではないでしょうか。

これはあくまで私が持っている印象ですが、売却をお考えのお客さまは、信頼を築ければ、ずっとお任せいただける可能性が高いと思っています。私の目には、売却専門である不動産売却サポートという会社が、とても魅力的な会社に映ったのです。

不動産売却サポートでやれること
これからのビジョンをお聞かせください

会社の強みも活かして
売却のお客さまのお手伝いを

とはいえ、どうしてもすぐに転職をしようと考えていたわけではありませんでした。今の不動産業界にぼんやりとした危機感を感じていたときに、仲介業務のノウハウを教えていただいた今の社長と話をして、私の読みは間違っていないという結論に達しました。そこで初めて具体的に転職を意識するようになり、こちらへ移ってきたんです。

ここでの私の使命は、お客さまのご売却のお手伝いをさせていただくこと。人対人の営業としては今までと全く変わりがありませんが、ただ、切り口は違ってくるでしょう。

不動産売却サポートでしかできないことがたくさんあると思います。まず、私たちのお客さまは売却をお考えの方だけですから、買主となる方を直接ご紹介はしません。完全に売主様側に立って応援できます。

私たちが広告を打って買い手をお探しするのではなく、全国の不動産仲介会社に告知をすることによって、全国の仲介会社がお客さまの物件を紹介してくれるんです。会社独自のシステムを使って、より多くの買いたい方に伝えることが可能になります。他社にはない強みを活かして、よりきめ細かなサポートをしていきたいと考えています。

私の夢は、この会社でマンション用地の取引をやることです。以前マンションデベロッパーにいた経験もあるので、たくさんの人たちが暮らし、笑顔が集まる場所を作るお手伝いができたらいいですね。