自分が経験したからこそ、伝えたい
お客さまに寄り添う不動産営業に

不動産業界へ入った経緯を教えてください。

なりゆきで飲食業から不動産業界へ

東京に出てきたのは21歳のときです。地元を離れて都会に出たい年頃で、アルバイト雑誌で見つけて、銀座でバーテンダーをしていました。結局10年間務め、店長もやらせていただきました。お客さまと触れ合い、会話することはとても楽しかったです。今でも、お客さまとの会話が好きなのは、このころの経験からきているのかもしれません。

転機となったのは、家を購入したことです。その時、お世話になった不動産担当者は私たち家族のことをとても親身に気にかけてくださり、いろいろと相談にも乗っていただきました。その様子を見て、不動産を売る仕事も面白そうだな、とは思いました。ただ、そのころの自分は不動産業界に転職しようとは全く思っていませんでした。

一方で、飲食業界でこのまま働き続けていくことに不安もありました。昼と夜が逆転した生活、ずっと立ちっぱなしの仕事で、体力がもつのかも心配でした。子どもが生まれて家族が増えたこと、今の仕事で今後収入が増える期待ができないこと……。

そんなある日、その不動産担当者から「その後、お住まいの様子はいかがですか」という電話がかかってきたんです。そこでなんとなく「御社で社員の募集はありませんか？」と尋ねたことがきっかけで、不動産業界で働くことになりました。

大きな取引がしたいとか、不動産業界を目指していたとか、そんな考えは全くありませんでした。本当にただのなりゆきで足を踏み入れたんです（笑）。

実際の不動産業界の印象は、どのようなものでしたか？

表と裏があることが当たり前の世界
不動産業界で長くやっていくとは考えていなかった

不動産業界に入っても、いつか辞めてやろうと、ずっと思っていました。これまでとは全然違う業界だったので、戸惑うことばかりでしたし、今まで外から見るのと内側から見る不動産業界は、想像以上に違っていたんです。

私が顧客という立場だったときとは違い、営業職となったからには、当然、数字をあげることを求められます。それは、私が今までに経験したことのないプレッシャーでした。

さらに、これまでの常識が通用しないこともありました。例えば、お客さまのために良かれと思って、物件についてマイナス面の情報をお客さまにお話ししたことがありました。そのことに対し「なぜ聞かれてもいないことをわざわざ話すんだ」と怒られたんです。

どうやら、良いことだけではなく、悪いこともお話しして、お客さまに選んでいただくのが当然だと思っていた私の常識は、この業界では通用しないようでした。そして次第に私も、それが当たり前のことと思うようになっていきました。

心のどこかで良心の呵責のような感情や、「これでいいのか」という疑問を持ち続けながらも、知らず知らずのうちに、自分に言い訳をして、麻痺していったのだと思います。

東宝ハウス横浜に入社して、働き方や考え方は変わりましたか？

大きな買い物だからこそ、資金計画は大事
自分と同じ轍を踏んでほしくない

良い意味で期待はずれでした。これまで不動産業界に感じていた、表と裏がないんです。本当に“お客さまのために”という考え方が浸透していると思います。

それはカルチャーショックでしたし、仕事に対しての面白さや生きがいを感じるようになりました。今では、私は躊躇なく、良い情報も悪い情報も全てお話しできます。例えお客さまが希望されても、月々のお支払いが生活を圧迫するようでしたら、他の選択肢もご提示いたします。

これは、私が家を購入した時の経験が影響しているのでしょう。私の場合、家を購入してローンを組むと、月々に支払う金額は、賃貸に住んでいた家賃より安くなりました。勧められるままに購入したのですが、実際はローンの支払いの他、固定資産税など維持費や、子どもが大きくなれば今よりもずっとお金がかかります。

幸い、私は家を手放さずにすみましたが、ローンの支払いは家計を圧迫するようになり、かなり苦労しました。このような辛い思いを、お客さまには絶対にしていただきたくありません。家を購入して、より豊かな時間を過ごしていただきたいのです。

より適切なアドバイスをして、こうすれば、家が手に入るというビジョンを描いていただくために、ファイナンシャルプランナーの資格も取得しました。他にも宅地建物取引士や相続診断士・既存住宅アドバイザーの資格を所持し、お客さまの良き相談相手として、一緒に考え、寄り添うことを心掛けています。今後もさらに勉強を続け、常にお客さまの良きアドバイザーになれればと思います。

これからの展望はどのようにお考えですか？

不動産業界をよくしたい
一つの方法として、売却中心にシフトチェンジ中

今、私が所属する部署では、売却中心の方向にチェンジしています。その理由は、私たちの理念を行動で実践するためです。お持ちの資産を正当な価格で、かつ安心安全に流通させなくては、日本の不動産業界がダメになるという危機感を持ってるからなんです。

今、売主さまに、正当な価値の金額をお渡しできているかというと、決してそうとは言えません。1社のみで独占的に売却を行う場合、売り手が見つからず、売却金額を下げざるを得ないこともあります。“囲い込み”という言葉をお聞きになったことがあるかもしれませんが、中には、もっと高く売れるかもしれないのに、その買い手をシャットアウトして、売主さまより自社の利益を優先するケースもあるのです。

適正価格で販売し、売主さまの利益を守り、また買主さまの保証も充実させて、安心してご購入いただける。そういった良い循環をつくりだすことによって、より多くの人たちに幸せをもたらすような商いをすれば、その方たちが私たちの味方になってくださいます。数字は後から付いてくる、というのが私たちの考えです。売主さま、買主さま、私たち、みんながハッピーになれればいいと。

この会社に入ってまだ1年ほどですが、私はこの仕事が大好きになりました。やりがいを感じ、ずっと不動産業者としてお客さまに寄り添っていきたいですね。