多くの可能性を提示することで
お客さまの新たな未来を切り開く指針を示す

不動産営業となった経緯を教えてください

飲食店のキッチン、寝具会社の営業を経て
仲間の誘いで不動産業界に挑戦

不動産販売に携わってかれこれ25年近く経つ私ですが、実は社会に出てからしばらくの間は、まるで異なる仕事に携わっていました。高校を卒業してからは飲食店で勤務。最初はウェイターをするつもりでしたが、入社前にオートバイの事故で足に大けがを負ったことから、広範囲を歩き回らずに済む調理担当となりました。最初は六本木の居酒屋、次は同じ六本木のジャズバー、最後は新宿のカフェで勤務。東京の華やかな街を、陰から支えていました。

次は夢を叶えたいと思い、寝具会社の営業に転職しました。その会社では8年ほど勤務していたのですが、途中で大阪に異動をすることになったのが転機となりました。大阪に移動してからは、会社の方向性がおかしくなり、目標を見失ってしまった自分がいたのです。そのまま思い悩んでしまって退職をして、一時期は建設業の日雇いとして働いていた時期もありました。

そんな折、アイ建設に転職していた寝具会社時代の仲間が「働いてみないか」と声をかけてくれました。営業手腕があった私を覚えていてくれたのでしょう。不動産はまったく未知なる世界でした。しかし、たとえ商品が変わったとしても、営業として培った経験は必ず生きてくるはずだと信じて、思い切って挑戦をしてみることにしました。住み慣れた横浜の地で働けるというのも、転職を決意する一つの要因となりました。

営業時に工夫していることはありますか？

なるべく多くの選択肢を提示し
マイナス点は最初に指摘する

不動産営業は確かに慣れない仕事ではあったものの、お客さまに誠心誠意を込めて提案していけば、成果につながっていくというのは、想像した通り、前職と共通している部分が多々ありました。他の未経験者よりは早く契約に結びつけられるようになり、順調に契約を獲得。気が付けば常に社内トップ3以内の成績に位置するようになり、年間1位の名誉を授かった年も出てきました。25年の時を経た今も、常にトップ3にはランキングされています。

営業として工夫しているのは、泥臭い話でいえば、プライドとハングリー精神を持つこと。数字が絡んでくる職種である以上、必須要素だとは思いますが、これはあくまでも私自身の気の持ちようの問題。接客時にはあくまでもお客さま本位でのコミュニケーションを心掛けています。

私の営業スタイルの特色を挙げれば、人よりも多くの選択肢を提示する点に尽きます。2～3件程度の内見をしたところで、普段から不動産に接していないお客さまは、なかなか納得できる結論を導き出せないもの。しかし、数多くの内見をこなしていくうちに相場観や理想とする間取りなどがイメージしやすくなり、お客さまも取捨選択がしやすくなっていくのです。お客さまも限られた時間しかないことから、1～2日で集中して多くの案件をご案内していくのも私の工夫の一つです。

不動産業界に長くいる私が、専門的な視点をわかりやすくお教えしていくというのも意識しています。物件のマイナス点などは、初めてご案内したその日に指摘するのが私のポリシー。ほしいと思った物件の欠点を後で知るとショックが大きいですから、「小学校が遠いですよ」「ゴミ置き場に近いですね」「裏に墓地がある立地です」といった情報は、最初に提示していきます。聞こえのいい長所ばかり提示するのではなく、悪いところも赤裸々にするのが営業担当の務めだと思っています。

トップ営業で居続けるためのコツは？

お客さまによって異なる背景を
しっかりと浮き彫りにしていく

多くの物件をお客さまにお見せするとはいえ、ただ単に数をこなすだけでは、お客さまの心に響く提案をすることはできません。ご案内している中でお客さまの好みを根掘り葉掘りお伺いしつつ、どんな色や間取り、立地がお好みなのかなどをお伺いし、お客さまの状況を把握することは、不動産営業の基本中の基本です。

この四半世紀のキャリアの中、そうした努力を幾度となく重ねてきた結果、お客さまの信頼もおのずと厚くなり、安定してトップでいられる成績を残すことができたのだと思います。先日はお父様と2人のお子さんの3軒の住宅を、足掛け12年がかりで販売させていただいたことがありました。1戸目と2戸目、2戸目と3戸目の間に、各6年ほどの期間が空いたのですが、お客さまから私のことをご指名をいただくことができました。不動産営業として光栄な思いに包まれましたね。

お客さまも一人ひとり、物件も一つひとつ、全く異なっています。同じような接客や提案方法が、別のお客さまにも通用するわけではないのが難しいところですが、だからこそ、飽きずに夢中で仕事に向き合うことができるのではないかとも感じています。

これからの目標は？

お客さまとの触れ合いが好きだから
70歳まで現役を目指したい

私が不動産営業を始めた頃は紙媒体が主体でしたが、現在はインターネットの時代となっています。お客さまも不動産の情報をある程度、ご存知の上で来店されていますから、いっそう提案にも創意工夫が欠かせません。

それでも、私の基本スタイルである“多くの物件を見ていただく”は変えるつもりはありません。実際に現場に行けば、インターネット上のデータや画像では、決して伝わらない要素がたくさん発見できるからです。地道で手間もかかる手法ではありますが、これからもとことんお客さまとお付き合いしていこうと思っています。

一時期は管理職にも就いていたのですが、やはりお客さまと接しているのが楽しいからと、現場の営業にいさせてもらっています。このまま少しでも長く、不動産の最前線に立ち続けるのが私の目標です。

70歳くらいまでは現役でいたいですが、会長がOKをしてくれているので、おそらくその年まではアイ建設の営業として活動しているはず。ただし、トップクラスの営業でいられるのは、せいぜい60歳くらいまででしょう。今の当社では若い人たちが本当に頑張っています。早く後輩たちにトップ営業の座に就いてほしいと期待をしているところです。