20歳から25年以上の営業経験と実績
お客さまも家族との時間も大切にしています

不動産業界に入られ2019年で丸16年のベテランですね
入社当時のことを振り返ってもらえますか？

不動産会社に入ったのは29歳、
ひたすら物件をお客さまにお見せする日々
入社6年目でAIグループの年間売上トップになりました

不動産業界に入ったのは29歳。最初はAIグループの別会社に入社して、不動産の仲介営業をここで初めて覚えました。右も左も分からなかった私は、ひたすら物件をお客さまにお見せしていました。懐かしいです。最初の1、2年は必死に電話を掛けまくり、アポイントを取ったらすぐにお客さまをご案内。その結果、契約も取れました。 がむしゃらに頑張ったおかげなのか、自然と結果もついてきて。入社6年目にはグループの年間売上でトップになることができました。うれしかったですね。

早くから契約が取れたのも、自動車関連会社での
営業のご経験があるからでしょうね

自動車関連会社で10年半、車用品を売り込む営業担当を経験。
不動産会社で勤めてお客さまと会話が続かない苦い経験も味わいました

確かに、営業経験のおかげでお客さまへのご対応には慣れていたと思います。初めて就職したのが、横浜市内の自動車関連会社。車の用品などを扱う問屋で、10年半営業担当として働いていました。オートバックスといった車の用品などを販売する店舗に商品を売り込んでいましたので、お客さまへ商品をご説明する仕事自体には全く抵抗はありませんでした。

ただ、不動産業界に入ってからお客さまとの会話が続かないという苦い経験があります。お家をご購入されるお客さまというのは、初めてお会いする方がほとんどです。その中で、お客さまから積極的にお話ししていただくこともあれば、全くお話をされない言葉数の少ない方もいらっしゃいます。ですから、特に言葉数の少ないお客さまの場合、こちらから趣味や好きな食べ物などをお尋ねして会話をしようと思っても、なかなか会話が続かないこともありました。それが、初めて味わった苦い経験です。

逆に、車用品を売っていたころの会話の相手は、仕入れ先のバイヤーや店舗の担当者でしたから、お互いに顔見知りだったり、話す内容もほぼルーティン的な内容だったりと会話が続かないということはほとんどなかったですね。

あらためて考えてみると、お家を探されているお客さまのご対応は、まるでお見合いに似ていると感じます。雑談から入って相手の興味のあることを聞き出しますから。若いころは会話が盛り上がらないと、逆にお客さまに失礼ではないかと心配になることもありましたが。今は、お客さまのご様子によっては、余計な雑談はせずに純粋に物件をご案内するように心掛けています。

そもそもなぜ不動産の営業担当になろうと思ったのですか？

不動産の知識を得て、家を購入したかったからです

不動産業界に転職したのは、さらなる年収アップと不動産の知識を得たいと思ったことがきっかけです。私が24歳のときに父が亡くなり、賃貸マンションに私と母2人で住むことになったのですが、月々の家賃14万円を支払っていました。父の遺産の一部を家賃に充てていたものの、月々の家賃を支払うよりもマンションや一戸建ての購入したほうがいいのではないかと、考えるようになりました。もともと家に興味もあったのですが、どうせマンションや家を買うならば自分が不動産業界で知識を得た方が早いのではと思い、AIグループに入社したのです。

セールスポイントを教えてください

セールスポイントは、長年の経験と実績です
お客さまの表情や話しぶりなどでご対応の仕方を判断します

長年の経験と実績です。営業職に関していえば18歳から携わり、25年以上になります。やはり営業歴が長いですので、お客さまへのご対応はそれなりに年季が入っていますよ。例えば、物件のご案内をする際にご購入を迷っているお客さまへのご対応を例に挙げますと、常に無理押しをしないという姿勢でやっていますと、本当にご購入したいお客さまがご購入をあきらめてしまいます。私の場合、買いたいのに踏み切れないあと一歩のお客さまにはお気持ちを押し上げさせていただくこともあります。買いたいのに踏み切れないのか、買うこと自体に迷っているのか。長年の経験と勘でお客さまの表情や話しぶりなどをうかがってある程度判断をしております。

お気持ちを押し上げるとはいっても、ご購入に至るまでにはお客さまに対し誠意を持ってご説明をする必要があります。初めてお家をご購入する方がほとんどで知識もないですから、いろいろな不動産を見て回ってはいるものの、緊張されています。また、「買わせられるのでは」というご不安を漠然と抱いている方もいらっしゃるかと思います。その部分も、お客さまの表情や話しぶりなどでお客さまの状況を把握しながらご不安を解消させていだくよう努めています。こうしたお客さまの状況判断は、必死に電話を掛けまくり物件をご案内していた若いころにはできなかったことです。

新人の営業担当についてどう思いますか？

新人の営業担当に足りないものは、元気と誠意

今の新人は、とても礼儀正しいのですが、少し元気がないと感じますね。当然お客さま商売ですから、若い営業担当は経験がなくても明るく元気があるだけでも良い印象を与えます。もったいない。お客さまは、お家を決める際に、当社だけではなく何店舗も回っているはずです。その数ある中から、「ここにしよう！」と決めますから、経験の浅い営業担当はやはり元気で明るいことが一番です。

あとは、誠意が足りないかなと思います。新人は知識が乏しいのは当たり前ですから、お客さまから聞かれたことをその場ですぐに答えられなくても、持ち帰って調べたうえで後日お伝えすることが大切です。誠意を持ってご対応すれば、たとえ新人といえどもお客さまも一生懸命やっている営業担当だと認めてくれます。

お客さまとの印象に残ったエピソードを教えてください

お客さまのご購入物件にほれ込んでしまうこともあります

過去に鎌倉で中古の物件を買っていただいたお客さまがいらっしゃったのですが、アフターフォローで何回か足を運んでいるうちに私自身が住みたくなってしまうほど物件にほれ込んでしまったことがありました。その物件は、庭が広くて山林がある自然溢れるお住まいです。ご購入したのは、自然に囲まれたお住まいを探されていたお客さま。とても気に入っていただけました。私も自然が多いところが好きなので、仕事をリタイアした際に都会から少し離れた鎌倉のような場所もいいなと思います。

物件をご紹介している中には、自分自身が気に入る物件もあります。気に入った物件をご紹介するときは、ついつい感情移入をしてしまって、お客さまへのプレゼンに力が入ることもありました。長年営業をしていて自分が良いと感じた物件は、お客さまにも気に入ってもらえることが多いです。

長くお仕事を続けるためのモチベーションの上げ方とは

子どもたちの顔を見れば嫌なことも吹っ飛ぶ
家族の存在が仕事へのモチベーションを上げてくれます

我が家には中学生の長女と、小学生の長男、次女の3人の子どもがいます。長年働いていると、モチベーションも下がることもありますが、仕事を終え帰宅して子どもたちの顔を見れば嫌なことも吹っ飛びます。そして、妻や子どもたちとのたわいもない会話が楽しいですし。家族の存在が仕事へのモチベーションを上げてくれますね。

私は水曜日休みなので子どもと休みが合わないのですが、夏休みや冬休みなど長期の休みには家族で必ず旅行してリフレッシュしています。家族と過ごす時間が仕事の原動力です。世のお父さんたちも同じだと思いますが、家族がいるから頑張れます。自分一人が生きていくために働くのであれば、最低限もらえればいいという感覚になりますし、そこまで頑張れないですね。子どもたちのためにお金もかかりますし、家のローンも残っていますから（苦笑）これからも、家族との時間を大切にしながら仕事に励みます！