不動産購入は、家がメインではなく
思い描く暮らしを手に入れること
実現をお手伝いしたい

不動産営業の職に就いた理由を教えてください

守るものができて、不動産業界に

学生時代から、飲食業界での接客のアルバイトをしていて、自分で言うのもなんですが、大手企業の初任給よりもずっと稼いでいたんです。ですから、多くの人がするように、企業に就職するつもりはありませんでした。しかし、結婚することになり、子どもが生まれたことによって、私にも守るものができました。責任が芽生え、これまでは求めていなかった、安定した生活をしたいと思うようになったんです。

とはいうものの、一度築いた生活のレベルを落とすのは、なかなか難しいとも感じていて、そんなときにアイ建設で働いている先輩に、話を聞く機会がありました。接客業に長く携わっていたので、知らない人と話すことは嫌いではありませんでした。ですから、不動産営業も得意分野に違いないと思ったんです。今までと同じくらい、いえ、それ以上稼ぐことができると信じていましたね。今思うと、その考えはとても甘かったわけですが……。

考えが甘かったとは、就職したばかりの頃は、
どのような苦労がありましたか？

営業として通用するまで、１年はかかった
まずは先輩の言葉から
業界の知識を学ぶところからリスタート

実際は、入って半年くらいは、とても辛かったです。何も知らない世界に飛び込み、知識も経験も必要でした。金額の大きい取引になりますから、お客さまは真剣な方ばかりです。質問されたことにすぐ答えられなければ、そこで終り。信用してもらえませんでした。全く収入のない月が続き、今までの貯金を切り崩して生活をしていました。それでも投げ出さずに今でも仕事を続けているのは、プライドかもしれません。月に何十万も稼いでいた自分が、収入ゼロのままやめてしまうのは許せませんでした。生活が立ち行かなくなるまで、1年間は頑張ってみようと踏みとどまったんです。

このままでは通用しないということが理解できたので、私はまず、周りにいる先輩の話にひたすら聞き耳を立て、知らない言葉が出てくれば、すかさず質問をして教えを請いました。ようやくお客さまと遜色なくお話ができる自信がつくまで、1年はかかりましたね。幸いなことに、自分の姿勢を見直すようになってから、順調に数字を上げることができたのですが、それはラッキーだった部分が大きいです。上司にも、良い物件にも、お客さまにも恵まれて、今日の私があります。

初めてのお客さまとはどのような会話をしますか？

どのような環境がいいかは育ってきた記憶にあるはず
必ず出身地を聞く

私がお客さまからお話を伺うときに、必ずお聞きする質問があります。それは「ご出身はどちらですか」です。例えば、千葉の出身であれば、かなり平坦な地形が多いんです。「子どもの頃育った町は平らな土地が多くありませんでしたか？」と伺ってYESであれば、ご紹介する物件も平坦な地域のものを選ぶようにしています。

お客さまが、地形を気にされることはあまりないかもしれませんが、育ってきた地形・環境・土地柄などは、自然と体に染み付いているものです。幼い頃から育った土地が坂道の多い場所であれば、起伏の多い町でも何の違和感もないでしょう。しかし、平坦な土地で育つと、どこか暮らしにくさや違和感に思うことがあるはずです。

つい先日は、マンションを見ていてなかなか決まらないお客さまの話を伺うと、実家は戸建てだったということでした。「試しに戸建てを見てみては？」とご提案したところ、2軒目でご契約いただいたんです。また、中には「子どもの頃は、駅から遠い場所に住んでいました」という方が、逆説的に今度は駅近を希望されるケースもあります。お客さまによって捉え方はさまざまですが、会話の中から、ご自身でも気が付いていない譲れないところを引き出すことで、相性の合う物件をご提案する大きなヒントになるんです。何がこの方に合っているかを探し、最適な提案をすること。それが不動産営業で、一番大事だと思っています。

接客以外で心掛けている行動を、教えてください

なぜ、この物件が良いのか
実際にリサーチして“最適”の裏付けをとる

しっかりと立地のリサーチをします。お客さまが気に入られた物件があったら、次の日には最寄駅の改札からの所要時間をストップウォッチで計りながら歩くんです。駅から徒歩何分という表示がありますが、実際に歩いてみないとわからないことはたくさんあります。例えば、妊婦さんがいらしたら、坂道がいかに急なものかは、地図を見ただけではわかりません。

お子さんがいらっしゃる場合は、歩調を緩めて、どのくらいかかるか確かめたりもします。時には近くのスーパーに入って、品揃えを調べることもありました。お客さまが必要だろうと思う情報は、必要に応じて自分の目と足と肌で感じた情報をお伝えするようにしています。何を必要とされているかは、人それぞれなので、やはり会話の中から引き出すしかないですね。会話を重ねることを心掛けています。

家を買うとき、最初に考えるのは何だと思いますか？理想の間取りの家でしょうか。もちろんそれも正解だと思いますが、私は、そこに住んで過ごす、暮らしを思い描かれると思うんです。ここから会社まで自分はどうやって通うのだろうか、どこで買い物をして、子どもはどうやって学校に行くのか、といった生活の方が大事なのではないかと感じています。その思い描いている理想の生活を、いかに実現していくかという提案をするのが、私の仕事なのです。おかげさまで、今は多くのお客さまと出会うことができ、人生でも一番の業績を上げることができています。このお客さまからの信頼を、今後もさらにつなげていきたいです。