不動産は情報がすべて
社内のネットワークと足で稼いだ情報で最適な提案を

ホテル業から不動産業界へ。大きく方向転換した理由は？

人生の重要なワンシーンに立ち会いたい

学校を出てすぐに大手ホテルに就職し、接客を学びました。私がいたのは、飲食部門で、ラウンジやパーティー会場などが仕事場でした。ホテルという場所は、人生における、おめでたいシーンで利用されることが多いんです。

例えば、ラウンジでプロポーズをされる方が結構いらしたり、ウェディングパーティーだったり、喜寿のお祝いだったり。お客さまの幸せそうな顔を拝見していると、その方たちがその後の人生をどのように歩んでいかれるのだろうと、想像することがあります。そして、もっともっとたくさんの人生に関わっていきたい、人生の岐路に立ち会いたいという思いが強くなっていきました。

不動産業界に転職したのは、家を買う、もしくは家や土地を売るというのも、人生の重要なワンシーンだと思ったからです。実際、私が担当させていただいたお客さまの7〜8割は、ご結婚や、お子様が生まれて家をご購入される、20〜30代の若い方が多いですね。

不動産業界に入って、感じたことがあればお聞かせください

不安や不信感を取り除きたい
お客さまの声に耳を傾けるのが私のスタイル

一般論として、不動産業界に、あまり良いイメージを持っていない方も結構いらっしゃいます。ちょっと怖いイメージを持ってる人が多いと思うんです。私が今までいたホテルは、まったく逆。最初から皆さんが安心して来てくださる場所です。

不動産業界に入って痛感したのは、お客さまが半信半疑と言いますか、一歩引いた壁のようなものを感じました。そこが根本的に違います。私がこれまでの接客で知っていた、お客さまとの距離感とは別物でした。 ご来店いただく多くの方は、不動産に興味があって「買いたい」という思いがありながら、同時に「納得がいかないまま買わされるのではないか」と不安をお持ちなのではないでしょうか。まずはその不信感や不安を取り除き、安心して任せていただけるように会話することを心掛けています。

私がいつも最初に申し上げるのは「納得がいかなければ、買う必要はありません」ということです。本当に気に入ったものだけをご購入いただくというのが、私の営業スタイル。ガツガツとプッシュする営業はしません。最初は「この業界で生き残っていくには、成績を上げなくては」とプレッシャーを感じていましたし、焦りから積極的すぎるほどの営業をしていました。しかしそのような方法では、当然ながらお客さまの信頼は得られず、売り上げも上がりませんでした。

理由をいろいろと考えたとき、私は前職の経験からも、接客という面では他の営業と比べても決して負けはしない、自分の強みはそこだと思いました。しかしそれが活かせていなかったんです。ホテルマンをしていた7年間、私はお客さまにプッシュして動いていたわけではありません。お客さまの声にひたすら耳を傾けていたことを思い出し、大きく変わっていきました。

ほかにも不動産営業で普段から心掛けていることはありますか？

100％希望に叶う物件はない
少しでも近づける提案を

地方から出てきた方ですと、やはり相場が違います。この辺りは都内に次ぐくらいの価格の高い地域ですので。しかし、ご希望と現実の価格に多少の差があっても、頭ごなしに否定をしないようにしています。あまりにもかけ離れている場合は申し上げるかもしれませんが、お客さまに気づいていただくことが大切です。ですから、過去の事例や実際の物件情報をお見せして、現実を知っていただきます。

一生にそう何度もない大きな買い物ですから、いろいろなご要望があるのは当たり前だと思います。しかし、基本的に100％ご希望に叶う物件など、ありはしないのです。どこかで優先順位をつけ、どこかで妥協をする必要があります。その上でお客さまの100％にいかに近づける提案ができるかが営業としての腕の見せどころですね。

例えば、予算と立地で悩まれている方でしたら、【駅近で高い物件】【駅近で予算内の物件】【立地は外れるけれど、家は満足していただける物件】など、選択肢をご提示いたします。お客さまがどの物件に一番興味を示されるかで方向性を絞っていけますから、さらに精度を上げていくことができます。

お客さまのために、これからも力を入れていきたいことはなんでしょう？

資金計画の提案も大事
原澤に出会ってよかったと思っていただきたい

不動産は量産できる商品ではありません。求められているものをすぐにご提案できるかどうかが重要です。そのためには情報がすべてと考えています。アイ建設は社内の情報共有ができているので、情報量が多く、未公開物件などもたくさん抱えている会社です。

私個人としても、どれだけクイックに動いて情報を収集できるか、スピードが勝負。足繁く下見をして、更地を見つけたときなどはその土地の謄本を上げ、売主の会社を調べていたりもしています。お客さまにとって有意義な情報を得るための労力は、これからも惜しまず動いていきたいですね。

あとは、ローンの組み方ですね。極論を言えば、誰でもお金を出せば、それだけ良い家に住めるのは当たり前です。ですが、払っていける額には限界がありますから、その中で提案していかなくてはなりません。提案の仕方次第で、ローンの組み方や銀行が違えば、同じ金利でも金利が0.1〜0.2％変わってくることがあるんです。どのような組み方が最適か、金融機関の方とも話をして、最新の情報を得ながら日々勉強しています。

お客さまから「原澤さんに出会えたから、この家を購入しました」と言われると、この仕事をやっていてよかったと思います。これからも、そう思っていただけるように、努力していきたいです。