不動産業界に約20年
ベテランの知識と経験で
お客さまの不動産購入を安心サポート

不動産業界に長くいて、その変化をどう感じていますか？

売りたいモノが売れる時代からネット情報時代へ
時代の流れとともに考え方が変わっていった

大学の電機電子科で半導体について学び、卒業後はプラスチック製品を成型する、油圧機械の会社に就職しました。根っからの理系男子ですね。私の中で不動産業というと、華やかなイメージがありました。まだ若かったこともあり、単純な憧れから、2001年に横浜にある不動産会社に転職したんです。

入ってみると、やればやっただけ評価してもらえる、実力主義の世界でした。当時は今ほどインターネットも普及しておらず、情報が限られていたので、どの物件を売るかは不動産屋のさじ加減次第。売りたいと思ったものが売れる時代でもありました。ただガムシャラに働きましたね。今であれば労働基準法に引っかかってしまうでしょうが、朝の8時から夜の10時まで毎日休みなく。そんなに仕事に打ち込んでいるのだから「稼がなくては意味がない」と考えていて、モチベーションも高く、それなりの成績も上げていました。今は全く考え方が違います。業界自体も、とにかく売ればいいという姿勢から、お客さまのご満足を追求するようになってきました。

それは、時代とともに、これまでのやり方が通用しなくなってきたということが言えると思います。インターネットが普及し、お客さまもご自身で勉強され、相当の知識と情報をお持ちです。私たち営業もしっかりとした知識を持ってお客さまに接する必要があります。だからこそ、これまで培ってきた経験と知識が必要とされるとも考えています。

不動産営業で心がけていることとは？

強い押し売りはNG。話すよりも聴くことが大事

こちらから無理に物件の購入をお勧めすることはありません。ある程度お客さまが気に入っていらして、あと一歩を踏み出せないでいるときに背中を押すことはありますが、強い押し売りは絶対にNGです。私が熱弁を振るうよりも、お客さまが何を希望されているのか聴くことに熱量を投じています。できる限りお客さまの想いを引き出す。それが、いつも私の心掛けていることです。

私がお客さまから引き出したい情報は、主に、支払い可能なご予算を知るための勤務先や年収・ご希望のエリアなどですが、いきなりそのような込み入った話は、なかなか伺えるものではありません。ですので、時には趣味の話などの不動産以外の話題もお話しします。お客さまにご興味のある話を伺って、会話が弾むことも。共感することができたら、少しでも話しやすい環境になるのではないでしょうか。契約までの時間は、決して急がないですね。長期にわたってもご満足いただける物件に出会っていただきたいので、焦らないようにしています。

常にお客さま目線で、話されることに対して、ストレートには否定しないことを心掛け、お客さまに合わせた柔軟な対応が私のモットーです。ですので「これは言わない方がいいのではないか」「こんなことを聞いていいのか」と気を回したりせずに、自由にお話しいただきたいですね。

山下さんがお客さまのためにできる、強みは何ですか？

地に足のついた、資金計画を立てること
レアな未公開物件を多くご紹介できること

お客さまが考えていらっしゃる理想の物件に、できる限り近いものをご提案したいのはもちろんです。しかし、ご予算は先にある程度固めておかないと、いい物件があったとしてもご購入が難しくなります。ご予算を無視した物件の購入が叶わないとなったとき、次に予算内で気に入った物件を見つけるのはとても難しくなるのです。

結果、無理な返済をすることになってしまったり、最悪、支払いができずに手放すようなことにもなりかねません。ですから、お客さまに対しては、年収に対する返済比率を明確にお伝えしています。必要であればFP（ファイナンシャルプランナー）にも入ってもらって、綿密に話を詰め、しっかりした資金計画を作成することを重要視していますね。

あとは、一般には公開されていない、未公開物件を多くご紹介できることも強みです。私が不動産業界に入って20年近くが過ぎ、業者さんとのつながりも増えてきました。そのコネクションで、多くの未公開物件情報が集まってきます。今はインターネットに、いくらでも情報があふれていますが、そのような物件は、言ってみればどの不動産屋でもご紹介が可能なもの。未公開物件は私だけが持っているもので、これはこの業界に長くいればこその、他では入手できないレアな情報です。これからも積極的に業者さんと連絡を取り、よりお客さまに興味を持っていただけるような物件を多岐にわたってご紹介することに力を入れていきたいです。

自分のことをどのような不動産営業だと思っていますか？

理詰めでロジカルなタイプではない
誠実さが取り柄

私は、理詰めに動くロジカルな人間ではありません。ソフトな対応で人間関係を築き上げる方だと思っています。長くこの業界にいますが、昔の、無理をしてでもどんどん売っていくのが良いとされていた時代には馴染めませんでした。当時はかなり苦労をしましたね。自分から歯の浮くような営業トークをするのは苦手です。だからこそ誠実に、必要なことは全てお伝えできるよう意識してきました。今になって、ようやくそれが受け入れられる業界になってきた、と感じています。

お客さまから「押し付けがましい営業をされたことがないので、好感が持てました」というお声をいただいたときが、自分らしいやり方でお客さまにご満足いただけたことを、嬉しく思う瞬間です。