言葉に表れていないところにこそ、お客さまの本当のご要望が隠れている

前職での経験は、どのように今に役立っていますか？

幼い頃から見てきた家。家の本質を見てアドバイスすることができる

実家が、もともと材木屋で、建築なども請け負っていました。幼い頃は、現場は私の遊び場でした。そのため、ずっと家を間近で見てきました。さらに、東宝ハウスに転職する前も、建築の仕事に携わっていたので、家に携わっている長さは、どの営業よりも長いと思います。構造的にどのように建てられているか、どのくらいの技術や経験がある職人さんが造っているのかなど、家の良し悪しにも関係してくる大事な部分を判断することは、私の得意とするところです。

家の印象を大きく変えるのは、仕上げ次第と言っても過言ではありません。しかし、大事なところは見た目だけではありません。見た目がいいから、少し高くても買う、という考え方は危険です。例えば、仕上げが気に入った家が500万円ほど高かったとします。もっと安い家に200万円程かけてリフォームすることで、同じような家が安く手に入るとしたら、どちらを選びますか？すべての建築工程がわかっているからこそ、このようなアドバイスもできます。

表面の煌びやかさだけで全体の価格を上げている家も多いです。ですが、家は年数が経てば劣化していってしまうので、実際長く暮らすとなると、デザインや見た目だけに目を向けるのではなく、価格と見合った価値のある家を選ぶべきだと、私は思います。本質が大事ですね。

不動産営業の醍醐味をどのようなところに感じますか？

家を購入することから始まる人生をゼロからサポートさせていただく

家を購入するというのは、人生で何度もあることではありません。不安になったり、慎重になって二の足を踏んでしまったりすることもあるでしょう。最終的に満足できる家を手に入れ、私が担当者で良かったと思っていただける喜びは、他の仕事では経験できないのではないでしょうか。特に私は、ずっと家の建築に関わってきたので、家を購入するところから始まる、スタートをサポートさせていただくことに醍醐味を感じます。

リフォームでは、きれいになって嬉しいという喜びはあるかもしれませんが、基本的に壊れていたり、古くなったりで、直す必要に迫られてやるということがほとんどです。不動産仲介のお客さまは、新生活・ご結婚・お子さまの誕生や社会人として旅立たれるなど、ゼロの状態からご本人の意思で買っていただくわけですから、喜びの度合いが違います。夢を思い描きながら進む楽しさは、不動産購入ならではでしょう。

ただ、東京は物件の数にしても、住宅ローンの種類にしても、選択肢が多いので、お客さまが迷われたり、難しいと思われるのも当然です。数多くある選択の一つひとつを把握して、取捨選択し、お客さまにご提案していく責任の重さを感じます。

もちろん、何が良くて何が悪いのか、私が感じるものとお客さまの感じ方は一緒とは限りません。優先順位もお客さまによって違います。ですから、マイナス点も隠すことなくニュートラルにお伝えしてまいります。

お客さまに対していつも心がけていることは？

人対人のお付き合いを一番大事にしている

お客さまご本人も気づいていない部分に私が気づけるように、お話を注意深く聴くことです。なぜならば、言葉に出ていない部分にこそ、案外大事なことが隠されているかもしれないからです。言葉をそのまま受けとるのではなく、潜在的に何を必要とされているかが大事だと思うのです。

例えば、床暖房のある家をご希望されている方がいらっしゃったとします。奥さまが冷え性で足元が冷えるから、ということであれば、床暖房が必要なのは、家全体でなくてキッチンなのかもしれません。２０畳以上のリビングが欲しいとおっしゃるお客さまが、それがご両親の介護のためだったとしたら、そこまで広いリビングではなく、バリアフリーの部屋が目の届くところにもう一部屋あるお家の方が、良い場合もあるのではないでしょうか。

お客さまにお伝えするために、ある程度の知識はなくてはなりませんが、営業マンとして本当に必要なものは、知識でも経験でもありません。それよりも、お客さまのことをどれだけ考えられるかの方がずっと大事だというのが、私の考えです。